Karriereleiter : Überzeugend auftreten – mit der einen kleinen Frechheit vorab

Sie sollen das Thema bitte bei der nächsten Sitzung präsentieren. Sie wollen sogar. Und bereiten fröhlich vor: Thema, roter Faden, Foliendesign. Und vergeben womöglich eine große Chance. Weil Sie die wichtigste Frage vorab vergessen. Eine Kolumne.

Foto: imago images

Kürzlich hat mich eine Klientin um Rat gefragt: „Ich bin von meiner Chefin gebeten worden, zum Thema XY vor einem Fachpublikum zu sprechen. Nur 15 bis 20 Minuten. Jetzt bin ich trotzdem total nervös.“ Was auf den ersten Blick nichts anderes war als normales Allerwelts-Lampenfieber, entpuppte sich später als etwas Konkretes: die Angst davor, vom Publikum nicht ernst genommen zu werden. Es zu langweilen. Vorgeschickt zu wirken. Irgendwie sowas.

Ich habe dann die Frage gestellt: „Wozu? Wozu trittst du auf? Was ist das Ziel deines Auftritts?“ Wozu?

Auf die Frage bekomme ich als Antwort meistens einen Strauß an kleinen Teil-Motiven, die irgendwie so um den heißen Brei herum kursieren:

• Ich bin halt drum gebeten worden.

• Das machen wir einmal im Jahr so.

• Zur Kundenbindung.

• Weil wir die Fachleute sind.

• Es gibt ein Honorar.

• Wenn nicht ich, macht’s jemand anderes.

• Den Vortrag hatten wir denen mal versprochen.

• Kann ja nicht schaden, als attraktiver Arbeitgeber wahrgenommen zu werden.

• Ist eine politische Sache.

Und und und. Es ist völlig legitim und auch sinnvoll, mehrere Motive im Hinterkopf zu haben. Doch solange Sie das Hauptziel nicht offen und ehrlich festlegen, ist ein roter Faden nur ein schöner Traum. In solch einer unausgereiften Konstellation verfallen viele Redner auf die Nummer Sicher und entscheiden sich, in Ihrem Vortrag eine Rundum-Schau zu geben. 

Aus der Verlegenheit heraus wird der Vortrag oft ein kraftloser Gesamt-Überblick.

Etwa so: Wer sind wir, wo kommen wir her, wo stehen wir heute, wo wollen wir hin? Und das wird dann artig und im schlimmsten Fall auch mit Anspruch auf Vollständigkeit herunter gerappelt. Und am Ende wundern sie sich über den verhalten höflichen Zuspruch: „Ja, war doch ganz gut.“

Das reicht nicht. Es muss „einfach genial“ heißen. Machen Sie es also besser. 

Die kleine, feine Frechheit: Bestimmen Sie Ihr eigenes Leitmotiv. Hier wäre falsche Bescheidenheit: falsch. Fragen Sie nicht nur: Was wird von mir erwartet? Seien Sie so frech und frei und fragen Sie sich auch: Was bringt es mir?

Ehrlich: Was sind Ihre Ziele?

Ja, in Schulzeiten haben wir gelernt, dass ein Auftritt vor der Klasse ein Erfolg war, wenn der Lehrer oder die Lehrerin zufrieden war, weil die Erwartung erfüllt wurde. Heute kommt es darauf an, dass Sie zufrieden sind, weil Ihre Erwartung erfüllt wurde. Und die geht in der Regel über die Erwartung des Publikums hinaus.

Das Publikum denkt sich vorab meist nicht allzu viel. Wir kennen das von uns selber: „Unsere neue Firmen-Zielsetzung. Mal gucken, was jetzt kommt.“ Oder: „Thema: Modernes Präsentieren. Ob der was erzählt, was ich noch nicht kenne?“ 

Seien Sie ehrlich: Als der oder die vor Publikum geht es Ihnen meist um mehr:

• dem Publikum mehr zu bieten, als es erwartet,

• als überraschend kompetent wahrgenommen zu werden,

• sich für eine höhere Position ins Spiel zu bringen,

• für immer im Kopf zu bleiben,

• den Vorgesetzten zu gefallen,

• es sauber hinter sich zu bringen,

• sich nach einer persönlichen Niederlage freizuschwimmen,

• Vorbild für andere zu sein,

• einen Kontrahenten auszustechen,

• das Betriebsklima zu verbessern,

• eine neue Facette als Führungspersönlichkeit zu zeigen (z. B. Motivator, nicht nur Entscheider und Fachkraft),

• Skeptiker zu überzeugen.

 

Das alles sind ganz und gar legitime Motivationen. Was Ihrem Vortrag ganz andere Elemente abverlangt, als ein Gesamtüberblick mit einer netten Begrüßungsorgie leisten könnte.

Jetzt legen Sie fest, worauf es Ihnen selber ganz besonders ankommt: Ihr eigenes Leitmotiv. Bittet Sie zum Beispiel jemand um einen Vortrag, „damit wir alle mal wieder auf den neuesten Stand gebracht werden“, Sie wissen aber, dass es gar nicht so viel Neues zu berichten gibt, dann haben Sie keine Angst davor, zu wenig zu liefern. Liefern Sie gemäß Ihres Leit-Motivs.

Lesen Sie auch: So besiegen Sie Ihre Bühnen-Panik. Für immer!

Vielleicht wollen Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Verkaufsteam bei den Kunden als nahbar und humorvoll zu präsentieren und sich damit neben der Geschäftsführung als sympathische Autorität und Ansprechpartner zu etablieren.

„Ich war ganz überrascht“

Dann binden Sie Elemente ein, die Ihren Humor und Ihre unverstellte Art unterstreichen. Diese Akzente dienen dann zwar nicht dem Überblick (wenn Sie mit einer lustigen Anekdote aus Ihrer gemeinsamen Zusammenarbeit beginnen), aber es dient Ihrem eigenen legitimen Leitmotiv. Der Themen-Überblick, den Sie außerdem noch liefern, wird Sie als fachlich kompetent etablieren. Die Mischung steigert die Chance, dass sich die Leute Ihren Auftritt merken. 

Wie Introvertierte knifflige Situationen meistern

Bewerbungsgespräche

„Warum sollten wir Sie einstellen?“ Diese Frage macht alle Introvertierten nervös. Wem Eigenwerbung zuwider ist, der sollte schnell auf die Sachebene zurückkehren.Die beste Antwort lautet deshalb: „Ich kann Ihre Probleme lösen.“ Dieser Satz ermöglicht es dem Bewerber, die Herausforderungen zu erläutern und seine Lösungen zu präsentieren, ohne „Ich bin sehr toll“-Floskeln. Damit zeigt er Expertise und eine strukturierte Herangehensweise. Eine ausgiebige Vorbereitung ist besonders wichtig, weil Introvertierte ihre Argumentation vor allem auf Fakten stützen – und sich durch überraschende Fragen verunsichern lassen.

Netzwerken

Während Extrovertierte Meister des Small Talks sind und auf Veranstaltungen leicht neue Menschen kennenlernen, müssen Introvertierte andere Strategien entwickeln. Aber das muss kein Nachteil sein. Kontakte, die im ausführlichen Dialog entstehen, sind meist wertvoller als reihenweise Small-Talk-Bekanntschaften.Tipp: Verabreden Sie schon vor solchen Terminen Gespräche via E-Mail. Zurückhaltenden fällt es leichter, schriftlich Interesse zu bekunden, als spontan auf jemanden zuzugehen. Lassen Sie sich außerdem von gemeinsamen Bekannten vorstellen, das reduziert die Hemmschwelle.

Verhandlungen

Schlagfertigkeit und spontane Einfälle zählen nicht zu den Stärken introvertierter Menschen. Deshalb ist es für sie besonders wichtig, sich vom Gesprächspartner nicht überrumpeln zu lassen. Macht dieser zum Beispiel einen konkreten Vorschlag, sollten zurückhaltende Menschen versuchen, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen.Das gelingt am besten, indem sie einige sachliche Nachfragen stellen. Dadurch nehmen Introvertierte nicht nur das Tempo aus dem Gespräch. Gleichzeitig strahlen sie Souveränität aus, weil sie sich von ihrem Gegenüber nicht treiben lassen. Frei nach dem Motto: Wer fragt, der führt.

Besprechungen

Introvertierte Menschen bereiten sich auf Sitzungen meist gut vor – und kommen währenddessen häufig trotzdem nicht zu Wort. Je größer die Runde, desto unsichtbarer werden Zurückhaltende.Zwei Methoden können helfen: Zum einen sollte sich der Introvertierte vorab überlegen, welche Aspekte ihm am wichtigsten sind, und sich fest vornehmen, dazu etwas zu sagen. Zum anderen kann er schon vor dem Treffen Allianzen schmieden. Wer könnte an der Idee interessiert sein? Wer kann die Argumentation stützen? Besonders hilfreich ist es, aus dem Kollegenkreis einen guten Verkäufer zu identifizieren – und ihn vorher auf die eigene Seite ziehen.

Reaktionen wie „Ich war ganz überrascht“ oder „nicht das, was ich erwartet habe“ sind dann geniale Feedbacks. Streben Sie das an. Denn erwartbar ist nett gesagt für langweilig. Gerade vergangene Woche hat mir ein Klient geschrieben: „Dank meines lustigen Gleichnisses war mein Vortrag der einzige des ganzen Tages mit Zwischenapplaus.“ 

Er sollte genau einen solchen besagten Aktueller-Stand-Vortrag vor externem Publikum halten – und hat es genutzt, um sein Unternehmen und auch sich selbst als phantasievolle Macher zu präsentieren, die ihre Produkte lieben. Ein Ziel, das er sich vorher ganz konkret überlegt und als Leitmotiv notiert hatte. 

Wenn Sie beginnen, sich Ihr eigenes Leitmotiv auszusuchen, haben Sie ganz vielen Rednerinnen und Rednern etwas voraus. Denn für viele ist Antrieb allein: „Ich muss einen Vortrag halten“. Mit der kleinen Frechheit vorab erobern Sie sich neue Welten. Ganz nach Ihrem Geschmack – Ihrem Ziel: der Botschaft, von der Sie überzeugen wollen.

Den Autor erreichen Sie über LinkedIn.

Lesen Sie auch: Fühlen Sie sich diskriminiert – because of your English?