Kurswechsel bei Zolar: „Wir werden die Verkäufe schrittweise einstellen“
Die Nachfrage nach Photovoltaik-Anlagen fürs Hausdach (Symbolbild) ist zurückgegangen, die nach Anlagen für Freiflächen und Balkonkraftwerke gestiegen. Für die Installateure ist der Markt sehr, sehr eng geworden
Foto: Marijan Murat/dpaWirtschaftsWoche: Sie haben heute angekündigt, Ihr Privatkundengeschäft auslaufen zu lassen. Künftig werden Sie Kunden keine Solaranlagen mehr verkaufen. Was passiert mit Ihren Bestandskunden?
Jamie Heywood: Wir haben heute angekündigt, dass wir unsere digitalen Anwendungen für den Markt öffnen werden. Es geht um digitale Dienste, die wir in den vergangenen acht Jahren – also seit der Gründung von Zolar – entwickelt haben, um sie vor Ort in Deutschland und in der gesamten Europäischen Union anzubieten. Unser Ziel ist es, kleineren Unternehmen, Installateuren, zu ermöglichen, effizienter und rentabler zu arbeiten und so mit den großen nationalen Plattformen gleichzuziehen. Wir bieten Vertriebssysteme, die wir zugänglich machen wollen, aber auch Finanzdienstleistungen wie unsere Easypay-Plattform.
Für Sie ist Ihre neue Strategie zentral. Aber für Ihre Kunden ist erst einmal wichtig: Was bedeutet das für mich, wenn ich eine Zolar-Anlage auf dem Dach habe?
Wir haben zwei Kundengruppen. Im Gegensatz zu einigen unserer größeren nationalen Wettbewerber, die eigentlich nur Hausbesitzerkunden haben, haben wir schon lange gewerbliche Kunden, Partner. Denen bieten wir schon länger einen Marktplatz. Für die Hausbesitzer gilt: Alle Kunden, die bei uns gekauft haben, erhalten weiterhin alle Dienstleistungen, die Sie bisher erhalten haben. Und für Kunden, die derzeit an unseren PV-Anlagen interessiert sind, gilt: Sie erhalten ebenfalls alle zugesagten Leistungen. Wir werden die Verkäufe schrittweise einstellen, voraussichtlich bis Ende Oktober.
Warum sollte ich als Kunde kurz vor Torschluss noch eine PV-Anlage bei Ihnen kaufen?
Weil wir jede Verpflichtung erfüllen – auch gegenüber jenen 10.000 Kunden, bei denen wir in Deutschland bereits Anlagen installiert haben. Kundenhotline, Garantieverpflichtungen, Energiemanagement. Das alles wird es weiterhin geben. Worauf wir uns aber künftig konzentrieren werden, ist unsere zweite Kundengruppe: Installateure.
Warum ist Ihnen keine andere Wahl geblieben, als diesen Schritt zu gehen?
Das vergangene Jahr 2024 war hart für die Solarbranche. Nach einer Hochphase 2022 und 2023, als Energiepreise und Nachfrage sehr hoch waren, ist die Nachfrage in diesem Jahr in Deutschland und in den meisten europäischen Ländern deutlich geringer als im Vorjahr. Das hat uns dazu veranlasst, lange und gründlich über die beste Strategie nachzudenken, mit der wir unsere Vision einer zukünftigen Solarwelt verwirklichen können. Es gibt zwei Punkte, die mir besonders wichtig sind. Erstens: Wir sind weiterhin sehr optimistisch, was die langfristigen Trends im Bereich Solarenergie für Privathaushalte angeht. Obwohl der Markt derzeit rückläufig ist, glauben wir, dass der Trend beständig ist. PV-Anlagen bleiben attraktiv, wenn die Preise für Solarmodule sinken, die Batteriepreise sinken und die Zinssätze sinken. Zweitens sind wir davon überzeugt, dass lokale Handwerker eine wichtige Säule bleiben. Lokale Installateure werden die Energiewende in Europa vorantreiben. Schon jetzt verkaufen und installieren lokale Handwerker mehr als 80 Prozent der Anlagen in Deutschland. Die haben Unternehmergeist, sind flexibel und genießen das Vertrauen vor Ort. Für uns sind das attraktive Kunden.
Sie sind nicht alleine in diesem B2B-Markt. Auch größere Anbieter wie Enpal bewegen sich in diese Richtung, errichten Plattformen mit ähnlichem Angebot und ähnlicher Zielgruppe. Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Wir arbeiten mittlerweile mit mehr als insgesamt 700 lokalen Installateuren zusammen. Das sind Kunden, die uns kennen, die uns vertrauen. Während dieses Geschäft für andere Unternehmen nur Teil ihrer Strategie ist, können wir uns voll darauf konzentrieren. Wir konkurrieren nicht mit lokalen Partnern, wir wollen sie ausschließlich unterstützen. Deshalb glaube ich, dass wir uns in diesem Markt gut bewähren können.
Sie haben derzeit 350 Mitarbeiter. Wie viele müssen gehen?
Wir haben unseren Mitarbeitern angekündigt, dass mindestens die Hälfte von ihnen das Unternehmen aufgrund dieser strategischen Entwicklung verlassen müssen wird. Für mich als CEO ist es schwer, diese Nachricht überbringen zu müssen. Aber wir werden versuchen, unseren Mitarbeitern in dieser Situation mit allen Mitteln zu helfen.
Auf dem Solarmarkt findet derzeit eine Konsolidierung statt. Es begann mit den Herstellern von Zellen und Modulen, jetzt sind wir bei den Installateuren angekommen. Wie wird die Marktstruktur in zwei Jahren aussehen?
Sie wird extrem fragmentiert bleiben. Mehr als 90 Prozent der Installateure arbeiten in Betrieben mit weniger als 50 Beschäftigten – und nicht bei den großen, nationalen Firmen.
Einige Marktbeobachter sagen, man höre in der Branche überall das Läuten der Totenglocke. Stimmt das?
Richtig ist: Jedes Unternehmen der Solarbranche muss sehr anpassungsfähig und sehr reaktionsschnell sein. Der Markt wird sich noch ein paar Mal wandeln in den nächsten Jahren. Wer glaubt, sein Geschäftsmodell könne die nächsten 20 Jahre unverändert bleiben, wird Probleme bekommen.
Lesen Sie hier, was der Abgang von Meyer-Burger-Chef Gunter Erfurt für die Solarbranche bedeutet und was das mit Zolar zu tun hat.