Karriereleiter: Rhetorik für dominante Argumentierer
Oft denken wir nach Diskussionen: Ach, hätte ich mal auf den Tisch gehauen, hätte ich auf diese freche Bemerkung mit Wucht reagiert, hätte ich mal klipp und klar NEIN gesagt und so weiter.
Dann wiederum kann es Konstellationen geben, in denen Ihre Rhetorik Ihnen das Ziel verbaut, weil Sie zu brachial auftreten. Selbst wenn Ihnen das objektivste Gericht der Welt in der Sache Recht geben würde – die Anderen lassen Sie abblitzen, weil man Ihnen den einen Punkt nicht gönnen kann oder möchte.
Denn mal wieder geht es nur um das Eine: Sie wollen von Ihrem Standpunkt überzeugen. Dass die Anderen sagen: „Richtig, sehe ich auch so, gekauft, genial, Haken dran.“ Alles andere sind unwesentliche Nebenschauplätze.
Verbauen Sie sich das nicht mit zu viel Wumms. Denn der Effekt kann sein, dass die Anderen sich zum Selbstschutz abwenden. Wir kennen das doch von uns selber. Wenn wir denken:
„Ich mache mich doch nicht zum Deppen hier!“
„Der kommt sich wohl vor wie der Oberboss.“
„Soweit kommt es noch, dass ich mich zum Steigbügelhalter von dieser Idiotin mache.“
Mit anderen Worten: Wir wollen uns nicht gemein machen mit einem Standpunkt, der aus dem Mund eines Menschen kommt, dem wir uns unterlegen fühlen, obwohl wir doch nach Augenhöhe lechzen.
Und jetzt versetzen Sie sich in die Rolle dessen, der oder die Gefahr läuft, die anderen mit zu viel rhetorischer Kraftmeierei zu überrumpeln. Vielleicht, weil Sie mit dem Selbstwertgefühl ausgestattet sind, von sich zu denken:
- Wenn ich vor Leute rede, spüren die Anderen, dass das genau mein Ding ist.
- Die Menschen fühlen sich mir in der Diskussion nicht gewachsen. Das macht es mir leicht, weil kaum Widerspruch kommt.
- Ich bin nicht hier, um geliebt zu werden, sondern um in der Sache meine Überzeugung zum Programm zu machen.
Und sagen Dinge wie: „Leute, das kann man so machen, aber es soll doch gut werden.“
„Was du sagst, ist keine andere Meinung, sondern falsch.“
„Wenn ihr das nicht wisst, dann lest es bitte nach.“
Wenn Sie aber darauf angewiesen sind, dass die Anderen sagen: „Da stimme ich zu“, dann brauchen Sie mehr als nur Argumente. Nämlich grob gesagt:
- Vertrauen in Ihre inhaltliche Kompetenz
- Wohlwollen
Unterstellen wir mal, dass die Leute tief in ihrem Innern schon wissen, dass das nicht so ganz falsch ist, was Sie da so alles an Thesen aufstellen. Das reicht nicht. Man soll Ihnen ja nicht nur zustimmen können, man muss Ihnen auch zustimmen wollen.
Während die Menschen defensiven, unsicheren und deshalb vielleicht regelrecht bemitleidenswerten Redenden schon aus Empathie zustimmen wollen, was sie aber wegen der der fehlenden Überzeugungsautorität nicht können, kann es bei einem dominanten, zu selbstbewusst wirkenden Auftritt dazu führen, dass Ihr Publikum Ihnen dank Ihrer unumstößlich sicher vorgetragenen Argumente sofort zustimmen könnte, es aber nicht will, weil es ihm zuwider ist.
Verändern Sie also Ihre Haltung. Versagt das Publikum die Zustimmung, dann liegt das nicht an dessen intellektueller Fähigkeit, sondern an Ihrer Rhetorik. Sie hat nicht zur Ihrer Eroberungszielgruppe gepasst.
Sie werden merken, dass sich Ihre neue Haltung sofort positiv auf Ihre Überzeugungskraft auswirkt.
Tipp 1: Lassen Sie den Anderen ihren „falschen“ Standpunkt
Leute, die vor Selbstbewusstsein kaum gehen können, sollten zu ihren eigenen Gunsten die Haltung einnehmen: Ich spreche den Anderen nicht das Recht ab, den falschen Standpunkt zu vertreten.
Wenn Sie die Lage so betrachten, dann gehen Ihnen Formulierungen wie die folgenden schon in reiner Konsequenz nicht mehr so leicht über die Lippen:
- „Das stimmt doch überhaupt nicht.“
- „Das macht doch hinten und vorne keinen Sinn.“
- „Wollen Sie mich nicht verstehen, oder was?“
- „Um das hier mal abzukürzen…“
Es geht nicht darum, das Boot der Gegenseite zu versenken. Es geht darum, dass sie gerne in Ihr Boot wechselt. Deshalb:
Tipp 2: Bauen Sie Brücken
Den eigenen Standpunkt aufzugeben, fordert Kraft. Wenn Sie andere auf Ihre Seite ziehen wollen, dann lassen Sie sie nicht selber springen, sondern fahren Sie eine Brücke aus. Mit Formulierungen wie:
- „Ich verstehe, was Sie meinen. Aber ich bin davon überzeugt, dass da so nicht richtig ist.“
- „Ich befürchte, ich kann Ihnen da nicht folgen.“
- „Wahrscheinlich habe ich mich gerade einfach unklar ausgedrückt.“
- „Unterstellen wir einfach mal gemeinsam, mein Standpunkt wäre richtig. Was wäre dann?“
Meine Lieblingsformulierung, die den Anderen klar macht, dass Ihre Standpunkte auch nur aus einem menschlichen Hirn entspringen, ist:
„Ich denke gerade nur mal laut…“, um dann einen fein geschliffenen Standpunkt zu präsentieren. Durch das laute Denken machen Sie deutlich, dass Sie zum gemeinsamen Nachdenken auffordern. Das macht es der Gegenseite leicht zu sagen: „Stimmt, jetzt da wir jetzt gerade gemeinsam nachdenken, komme ich zum selben Ergebnis wie du.“
Tipp 3: Nehmen Sie die Gegenseite aufgeschlossen an – und in die Mangel
Hier geht es nirgends um klein beigeben. Sondern darum, die Gegenmeinung als solche gelten zu lassen. Das heißt nicht, dass Sie es nicht verdient, hart geprüft zu werden.
Anstatt Ihre eigene Haltung zu loben, zeigen Sie, dass Sie an der anderen Position interessiert sind, indem Sie alle relevanten Konsequenzen durchspielen:
„Okay, ich verstehe: Du möchtest das Produkt also relaunchen und dazu noch einmal eine halbe Million Euro in die Hand nehmen. Gehen wir mal die dazu gehörenden Zumutungen durch.“
Auf diese Weise beschäftigen Sie sich nicht mit der eigenen Position, sondern gönnen der anderen die volle Aufmerksamkeit, etwa indem Sie Fragen stellen und so die Anderen in Zugzwang bringen. Das ist in der Sache hart, aber im Umgang fair. Und dennoch beinhaltet die harte Bewährungsprobe für die Gegenseite nun alle Chancen für Ihre eigene Position.
Also: Geben Sie nicht klein bei. Und gönnen Sie den Anderen ihren Raum. Bauen Sie Brücken. Und beschäftigen Sie sich im Zweifel voll des Ihnen gegebenen Selbstbewusstseins mit der Gegenposition. Geben Sie nicht klein bei, aber würdigen Sie die aus Ihrer Sicht abwegige Position. Umso überzeugender, wenn Sie sie dann genüsslich abräumen können.
Wenn man Sie hier und da für einen arroganten Knochen hält, gönnen Sie Ihren Zuhörern das Gefühl, dass Sie sie zwar überzeugen wollen. Aber nicht platt machen. Wer könnte der Mischung aus Ihrem Standpunkt und Ihrem Charme da schon widerstehen?
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