Pinù | Die Höhle der Löwen: „Wir waren die ersten hierzulande, die auf Pistazien gesetzt haben“
Der Weg vom Profifußball zur Pistazienmilch erschließt sich nicht auf den ersten Blick: Doch Marvin Plattenhardt, der unter anderem für Hertha BSC Berlin und die deutsche Nationalmannschaft spielte, ist ihn gegangen. Gemeinsam mit seiner Ehefrau Sara hat er nach seiner Sportlerkarriere Pinù gegründet – eine vegane Milchalternative, die aus Pistazien hergestellt wird. In der „Höhle der Löwen“ sucht das Gründerpaar nach Investoren und will 10 Prozent der Firmenanteile gegen 150.000 Euro tauschen. Die TV-Kapitalgeber sind angetan vom Engagement der beiden Gründer, aber können sich nicht zu einem Investment durchringen. Sara Plattenhardt berichtet, wie es für das Berliner Start-up nach der Aufzeichnung im Februar weiterging.
WirtschaftsWoche: Alle Löwen schlugen einen Deal aus. War das enttäuschend für Sie?
Sara Plattenhardt: Mit einem Deal hat es leider nicht geklappt, aber es war sehr spannend, mal hinter die Kulissen blicken zu können. Wir haben uns auch mit vielen anderen Gründern vor Ort austauschen können und viel positives Feedback erhalten. Am Ende war es eine tolle Erfahrung, wir sind gestärkt rausgegangen.
Was ist seit der Aufzeichnung alles passiert?
Wir konnten viele neue Kontakte knüpfen und haben einige zusätzliche Listungen im Handel erreichen können. Zudem vergrößern wir nach und nach unser Lager und unsere Produktion.
Und wie geht es jetzt weiter?
Der Lebensmitteleinzelhandel ist für uns aktuell der wichtigste Kanal. Umso schöner ist, dass wir uns da Schritt für Schritt vorgearbeitet haben: Zunächst in einigen Läden in Berlin, dann sind wir in regionalen Lagern gelistet worden, dann kamen auch bundesweite Listungen bei großen Supermärkten dazu. Das nimmt kein Ende. Wir versuchen aktuell, diesem schönen und gesunden Wachstum gerecht zu werden. Das heißt auch, nichts zu überstürzen und uns nicht zu übernehmen – um sicherzustellen, dass wir auch immer lieferfähig bleiben.
Wie schaffen Sie es in die heiß umkämpften Supermarktregale?
Gerade der Bereich der Milchalternativen ist schon breit gefächert, da gibt es ständig neue spannende Marken, die dazukommen. Unser Alleinstellungsmerkmal ist sicherlich, dass wir die ersten waren, die hierzulande auf Pistazien setzen. Damit eröffnen wir eine ganz neue Nische. Das ist sicher das spannendste Argument, das uns hilft, in die Supermarktregale zu kommen.
Müssen Sie das Produkt eigentlich erklären?
Das hört nicht auf. Wir, die das Produkt entwickelt haben, blicken natürlich ganz anders darauf als potenzielle Kunden. So gibt es immer wieder die Frage, warum nur 2,3 Prozent Pistazie in der Milch enthalten sind – bei einer Mandelmilch ist der Anteil genauso gering, aber das hinterfragt keiner, weil das Produkt schon so lange in den Regalen steht. Oder wir müssen erklären, warum das Produkt gar nicht so intensiv nach Pistazie schmeckt. Die meisten Verbraucher kennen den Geschmack in Verbindung mit etwas Süßem, etwa von Pistazien-Croissants oder Pistaziencreme. Wir bringen gewissermaßen den Geschmack der nackigen Nuss ins Spiel, das kann für einige Kunden gewöhnungsbedürftig sein in Bezug auf Milchalternativen.
In den letzten Jahren lag die Pistazie im Trend – Stichwort Dubai-Schokolade. Hilft das Ihrem Start-up?
Es ist Fluch und Segen zugleich, wenn man ehrlich ist. Die Nachfrage nach Pistazien-Produkten ist mit dem Hype natürlich gestiegen. Pistazien sind mittlerweile nicht mehr nur in Desserts oder Luxus-Schokolade in Dubai gefragt, sondern haben auch in Europa Kultstatus erreicht. Für uns ist das eine tolle Grundlage, weil die Konsumenten die Pistazie schon lieben. Mit Pinù bringen wir diesen Genuss in eine alltagstaugliche Form – ins Müsli, den Kaffee oder den Smoothie. Der Trend hilft uns, schneller Aufmerksamkeit zu bekommen, aber wir sehen Pinù nicht nur als Modeerscheinung, sondern als festen Bestandteil einer bewussten Ernährung. Zugleich sind aber auch die Rohstoffpreise nach oben geschossen. Das war die Kehrseite der Medaille und hat es uns als Start-up natürlich schwieriger gemacht, zu kalkulieren.
Der hohe Preis schmeckte auch den TV-Löwen nicht.
Auch hier besteht Erklärungsbedarf: Die Pistazie ist sicher nicht die günstigste Steinfrucht auf dem Markt. Sie ist sehr, sehr begehrt und die höheren Kosten beginnen schon beim Anbau und der Ernte. Auch darum haben wir erst einmal Halbliter-Verpackungen auf den Markt gebracht. Und immerhin haben sich nach dem großen Hype die Rohstoffpreise etwas reguliert und die Nachfrage nach unseren Produkten ist zudem auch gestiegen. Dadurch konnten wir die Preise von 2,89 Euro auf jetzt 2,49 Euro für den halben Liter anpassen.
Auf den Literpreis gerechnet ist das immer noch viermal so viel wie bei Kuhmilch und schnell zwei bis drei Mal so viel wie bei anderen Milchalternativen. Spüren Sie in der aktuellen wirtschaftlichen Lage eine Kaufzurückhaltung?
Teils, teils. Wir haben schon das Gefühl, dass einige Menschen in bestimmte Lebensmittel, auf die sie vielleicht auch gesundheitlich Wert legen, durchaus investieren. Aber es ist auch selbstverständlich, dass einige Konsumenten sagen, unsere Pistazienmilch ist ihnen leider zu teuer. Je mehr unsere Nachfrage steigt, desto besser können wir auch an den Preisen arbeiten. Und wir hoffen, dass wir noch nicht am Ende der Preisstruktur angekommen sind. Aber wir müssen wirtschaftlich arbeiten und vorsichtig kalkulieren, damit wir nicht irgendwann hinterrücks umfallen.
Was machen Sie, wenn große Lebensmittelkonzerne oder Handelsmarken selbst ein vergleichbares Produkt entwickeln?
Natürlich ist uns bewusst, dass große Konzerne jederzeit in unseren Markt eintreten könnten. Aber genau das zeigt auch, wie spannend und relevant unsere Idee ist. Der große Unterschied: Wir haben Pinù von Beginn an als Marke aufgebaut, die für Qualität, Authentizität und eine klare Story steht. Wir verzichten bewusst auf zugesetzte Öle und Aromen, haben ein echtes Alleinstellungsmerkmal mit der Pistazie und sind nah an unseren Kunden. Große Konzerne können vielleicht ähnliche Produkte entwickeln – aber sie können nicht unsere Geschichte, unsere Leidenschaft und unsere Glaubwürdigkeit kopieren. Und genau das macht den Unterschied.
Ihr Ehemann und Geschäftspartner Marvin Plattenhardt hat als Fußballprofi über viele Jahre sehr gut verdient. Wieso haben Sie gemeinsam im Fernsehen um Geld geworben?
Bei der „Höhle der Löwen“ geht es nicht nur ums Kapital, sondern vor allem um das Know-how, die Kontakte und die Reichweite der Investoren. Natürlich ist eine Finanzierung für uns wichtig, aber das eigentliche Ziel war, starke Partner an Bord zu holen, die uns beim Wachstum, in der Distribution, im Marketing und beim Marktzugang unterstützen. Geld allein baut kein nachhaltiges Unternehmen – die richtigen Leute an der Seite schon. Wir haben Pinù bewusst als eigenständiges Unternehmen aufgebaut. Unser Ziel war es, ein Business zu schaffen, das sich aus eigener Kraft trägt und wächst. Persönliche Finanzen und Unternehmensfinanzen sind zwei verschiedene Dinge – und genau deshalb waren wir als Start-up auf Investorensuche.
Suchen Sie nach den Absagen in der „Höhle der Löwen“ nun trotzdem noch einen Gesellschafter?
Wir stehen mit einigen potenziellen Partnern im Kontakt, die sich von sich aus bei uns gemeldet haben. Da sind wir in verschiedene Gespräche involviert. Und mal schauen, was sich durch die Ausstrahlung noch ergibt. Aber wir möchten uns bei der Auswahl ein bisschen Zeit lassen und wollen auf Nummer sicher gehen, damit wir dann den richtigen Partner an der Seite haben.
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