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WirtschaftsWoche on Tour 6 Dinge, die etablierte Unternehmen von Start-ups lernen können

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Schnell und rücksichtslos

4. Die gute alte TV-Werbung schafft Vertrauen!

„Wir gucken selbst gar kein Fernsehen mehr – wofür braucht unser Unternehmen also eine Fernsehwerbung?!“

Ante Krsanac und Anton Rummel, die beiden Geschäftsführer der Berliner Umzugs-Plattform Move24, waren verblüfft, als ihre Investoren vorschlugen, Geld in eine Marketingmaßnahme zu investieren, die ihnen ziemlich altmodisch daherkam. Aber sie hörten auf den Rat, nahmen Geld in die Hand und beauftragten die renommierte Werbeagentur Jung von Matt, zwei Spots zu drehen.

Ante Krsanac, CEO bei Move24. (zum Vergrößern bitte anklicken) Quelle: Presse

Die Idee der Kreativen: US-Präsident Barack Obama wacht im Weißen Haus auf und muss feststellen, dass sein Nachfolger neben ihm im Bett liegt – der Umzug ging deutlich schneller als geplant.

„Erst im letzten Moment haben wir entschieden, zwei Versionen zu drehen: nicht nur eine mit Hillary, sondern auch noch eine mit Trump“, erinnern sich die Chefs von Move24. Das Timing hätte besser nicht sein können: Rund um die US-Wahl gingen die kurzen Filme online und wurden millionenfach angeklickt, vor allem die Version mit dem Überraschungssieger Donald Trump.

CEO Ante Krsanac freute sich über den Erfolg, aber eine Sache überraschte ihn am meisten: „Uns erreichen ganz neue Anfragen von Umzugsunternehmern, die mit uns zusammenarbeiten wollen, weil sie sagen: Ihr seid doch die aus dem Fernsehen!“ Denn der Spot lief auch auf diversen Fernsehsendern und brachte dem Unternehmen „eine ganz neue Form von Vertrauen“, sagt Krsanac. Außerdem würden die Zugriffe auf die Plattform nach der Ausstrahlung stets signifikant steigen – und das, obwohl ein Mensch im Schnitt nur alle sieben Jahre umzieht.

Die neue Wahrnehmung kann das Start-up gut gebrauchen: 2017 benötigt Move24 neue und vor allem große Finanzierungsrunden, um gegen den Konkurrenten Movinga zu bestehen. Bisher hat Move24 etwa 23 Millionen Euro Wagniskapital eingesammelt und beschäftigt rund 250 Mitarbeiter – ein steiles Wachstum, wenn man bedenkt, dass die Firma gerade mal vor 15 Monaten gegründet wurde.

Das wurde aus den Deals der Start-up-Show
Die Jury der zweiten Staffel (von links): Vural Öger, Judith Williams, Frank Thelen, Lencke Wischhusen und Jochen Schweizer. Vor der Kamera schlossen sie 35 Deals. Doch nur die wenigsten kamen auch zu Stande. Quelle: DPA
Little LunchDie erfolgreichsten Gründer der zweiten Staffel: Die Brüder Denis und Daniel Gibisch konnten mit ihren Bio-Suppen gleich drei der fünf Juroren überzeugen: Peter Thelen, Vural Öger und Judith Williams investierten insgesamt 100.000 Euro und bekamen im Gegenzug 30 Prozent der Anteile von Little Lunch. Mittlerweile ist nur noch Thelen investiert – aber das Unternehmen wächst rasant. Das Sortiment wurde erweitert, 18 Mitarbeiter kamen dazu, ihre Suppen sind auch in Großbritannien und China erhältlich. Die Gibisch-Brüder treiben die Expansion weiter voran und wollen im laufenden Jahr 20 Millionen Umsatz machen. Quelle: PR
Von FloerkeFirmengründer David Schirrmachers Pitch war so überzeugend, dass selbst „Krawattenallergiker“ Frank Thelen einsteigen wollte: Am Ende machten Vural Öger, Judith Williams und Frank Thelen gemeinsame Sache und boten 100.000 Euro für 33 Prozent des Herrenaccessoire-Start-ups. Mittlerweile finden sich die Krawatten und Fliegen der Firma bei etablierten Warenhäusern und Modeketten wie Sinn Leffers. Von Floerke soll 2016 etwa 4 Millionen Euro Umsatz machen, die Kollektionen sollen um Schuhe, Hosen und Hemden erweitert werden. Mittlerweile sind auch andere Investoren wie der Gründer und Chef von My Taxi, Nic Mewes, Anteile gezeichnet hat. Quelle: PR
HeimatgutDoch längst nicht in allen Fällen, in denen vor der Kamera ein Deal geschlossen wurde, floss tatsächlich Geld. Wie das Portal Gründerszene.de recherchierte, platzten von 35 zugesagten Deals im Nachhinein 26. So sagte Juror Jochen Schweizer 125.000 Euro für 15 Prozent von Heimatgut zu, die vegane und glutenfreie Chips aus Wirsing herstellen. Doch die Unterlagen, die die Gründer im Nachhinein einreichten, überzeugten dann doch nicht, sagte der Eventmanager dem Portal. Für Heimatgut hat sich der Pitch vor Millionenpublikum trotzdem gelohnt: Ihre Internetseite war während der Ausstrahlung der Sendung nicht zu erreichen. Mittlerweile haben die Gründer Maurice Fischer und Aryan Moghaddam ihr Sortiment deutlich erweitert. Quelle: PR
KoawachAuch beim Startup Koawach versprach Juror Jochen Schweizer zunächst viel – doch ein Deal kam schließlich nicht zu Stande. Die Gründer Heiko Butz und Daniel Duarte stellen eine mit natürlichen Koffein aus Guarana versetzte Trinkschokolade her. Schweizer wollte 120.000 Euro für einen Anteil von zehn Prozent an Koawach zahlen. Doch der Deal platzte ebenfalls. Beide Seiten hätten festgestellt, dass ein Investment nicht passend sei, sagte Co-Gründer Duarte dem Hamburger Abendblatt. Doch der Auftritt bei Vox hat sich dennoch gelohnt: Seit der Ausstrahlung der Sendung im Oktober 2015 gingen 30.000 Bestelllungen ein. Im ersten Jahr der Firmengründung waren es nur 1000 Online-Bestellungen. 2016 will das Unternehmen mehr als 4 Millionen Euro umsetzten, Expansionen in die Niederlande und Großbritannien sind laut Abendblatt geplant. Quelle: PR
Scoo.meMit der Vermietung von E-Rollern in großen deutschen Städten überzeugten die Scoo.me-Gründer Christoph Becker und Magnus Schmidt Jurorin Lencke Steiner. Sie bot für 30 Prozent der Anteile 100.000 Euro. Doch die beiden Gründer nutzten die Plattform Fernsehshow und zogen ein „attraktiveres Alternativ-Investment“ an, wie sie der Plattform Gründerszene verrieten. Business Angel Hubert Barth ist statt Steiner investiert. Neben dem Startmarkt München ist Scoo.me nun auch in Köln aktiv. Immerhin gibt es eine Kooperation mit „Löwe“ Jochen Schweizer. Auf dessen Event-Gutscheinshop ist auch ein Vespa-Trip durch München mit Scoo.me erhältlich. Quelle: PR
EinhornSie fielen bei den „Löwen“ durch – doch der Auftritt bei der Start-up-Show war auch für Waldemar Zeiler (links) und Philip Siefer ein voller Erfolg. Die beiden Gründer brachten die Juroren mit „Einhorn“, einem Start-up für vegane und fair produzierte Kondome, kollektiv zum Lachen. Zwar wollte keiner der Kapitalgeber investieren. Doch auch „Einhorn“ konnte sich über einen Kundenansturm nach der Ausstrahlung der Sendung freuen. Eine Rechtsstreit und die begleitende Medienberichterstattung über den Claim „Sieben Stück entspricht bis zu 21 Orgasmen“ sorgten für zusätzliche Publicity. Quelle: PR

5. Start-ups müssen weniger Rücksicht nehmen

Berlin ist die Hauptstadt der deutschen Fintech-Szene: 70 Start-ups aus dem Bereich digitaler Finanzdienstleistungen wurden hier gegründet, das bekannteste ist N26.

Seit Anfang 2015 bietet das Start-up ein Gratis-Konto per Smartphone-App an, vor wenigen Monaten bekam das Unternehmen eine Banklizenz und darf damit auch offiziell die etablierten Geldhäuser angreifen.

Markus Gunter, Geschäftsführer der N26 Bank, war vorher CEO bei einer Direktbank und damit Teil jenes „Establishments“, das N26 attackieren will. Er betont: „Echte Innovationen können nicht aus der Branche selbst kommen, weil traditionelle Banken zu viel Rücksicht nehmen müssen auf ihre Filialen, Betriebsräte oder eingefahrenen Strukturen“. N26 dagegen würde mit einer „rule breaking attitude“ arbeiten – also einer Mentalität, wo Regelverstoß zum Alltag gehört.

Markus Gunter, Chef der N26 Bank. (zum Vergrößern bitte anklicken) Quelle: Presse

Leider wendete sich dieses Motto in diesem Sommer gegen die eigenen Kunden. N26 sorgte für große Verunsicherung, weil es 500 Kontoinhabern kündigte, nachdem diese anscheinend zu oft Bargeld vom Automaten abgehoben hatten und damit hohe Kosten bei N26 produzierten.

Was war da los, Herr Gunther?

„Wir sind über unsere eigenen Füße gestolpert“, sagt der Bank-Chef, „wir wollten zu viel auf einmal.“ Entscheidend sei aber, dass N26 aus diesem Fehler gelernt habe und trotzdem weiter versuche, radikaler und freier zu denken als die Konkurrenz. Denn nur so könne es gelingen, die Kundenzahl von jetzt 200.000 auf „fünf bis zehn Millionen“ zu erhöhen, obwohl mittlerweile sogar die Sparkassen eine App entwickelt haben, mit der sich kleine Geldsummen problemlos hin- und herschicken lassen.

Gunter ist zuversichtlich: „Die stoßen schnell an Grenzen, wir sind schneller“ – und eben auch rücksichtsloser.

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