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Unternehmensberatungen Vier Tipps für kleinere Unternehmensberatungen

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Honorarmodelle entwickeln

„Zeit gegen Geld“ lautet das Geschäftsmodell nahezu aller Beratungsunternehmen. Aber ist das wirklich immer das Sinnvollste? Dabei wird nicht der Nutzen der Beratung vergütet, nicht deren Wirksamkeit, sondern lediglich der Aufwand, den der Berater betrieben hat. Einfacher ist das natürlich für alle Beteiligten, hat man doch einen klaren Bezugsrahmen. Für den Kunden führt es jedoch zu Ineffizienz, denn der Berater wird versuchen, möglichst viel vergütbare Agitation zu betreiben. 

Und für den Berater führt es in die Ertragsfalle: Tagessätze sind vergleichbar. Da die Konkurrenz auch einen guten Eindruck hinterlässt, vergleicht der Kunde genau jene Tagessätze und hat die beste Chance zur Verhandlung. Das Ergebnis: sinkende Erträge.

Dieser Effekt wird dadurch verstärkt, dass sich in sehr vielen Projekten bei gleichem Nutzen der Aufwand deutlich reduzieren ließe, würde eben nicht nach Zeit abgerechnet und das völlig kontraproduktiv für den Ertrag sein.

Die Lösung liegt darin, Kundenziele klar zu definieren (ja, das macht sehr viel Mühe!), die gegenseitigen Aufgaben klar festzulegen (ja, der Kunde muss mitarbeiten) und dann ein pauschales Honorar für die Expertise des Beratungshauses festzulegen – ohne die Leistungsmengen zu definieren. 

Auch Mischformen der Bezahlung sind denkbar. Warum nicht einen pauschalen Tagessatz vereinbaren und eine Erfolgskomponente garantieren? Dann sieht der Kunde, welches Ergebnis er bekommt, baut Vertrauen zum Berater auf und kauft seinen Nutzen. Durch die nötige Kommunikation, ohne die ein solches Honorarmodell gar nicht funktioniert, werden bereits vorab gegenseitige Erwartungen geklärt und Missverständnisse zwischen Berater und Kunde vermieden.

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Haltung ändern

Um all das umzusetzen, braucht es eine andere Haltung: nicht Größe in Form von möglichst vielen festen Mitarbeitern ist entscheidend, nicht allmächtige Kompetenz – sondern die Qualität, echte Kundenprobleme zu erkennen und zu lösen. Und hierfür muss nicht der Aufwand in Zeit vergütet werden, sondern das Ergebnis, also der tatsächliche Nutzen für den Kunden.

Zugegeben, dafür müssen Gewohnheiten ablegt werden; die Haltung der Mitarbeiter muss verändert, der Kunde umerzogen werden.

Keine leichte Aufgabe – aber eine lohnenswerte.

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