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So halten Sie einen fesselnden Vortrag

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Bild im Kopf schlägt Bild auf Folie

Sie suchen einen Investor für Ihre geniale App-Idee? Anstatt beim Pitch allein die dekorativ aufbereiteten Ergebnisse einer Meinungsumfrage zu zeigen, die den Bedarf an Ihrer Idee belegen, schildern Sie besser zusätzlich in konkreten lebensnahen Beispielen, wie viel schöner das Leben mit Ihrer App wäre. Je näher an der Lebenswelt des Investors, desto besser: „Stellen Sie sich vor, was Sie künftig an jedem Tag zusätzlich erleben könnten, wenn Sie nie mehr im Stau stünden: …“

Und es kommt noch besser: Sie können Ihren Zuhörern Bilder in den Kopf setzen, ohne selbst zu wissen, wie die aussehen. Anstatt ein Foto irgendeiner perfekt arrangierten Geburtstagstorte auf einer Folie zu zeigen und dazu zu sagen: „Ach, der eigene Geburtstag. Als wir Kinder waren, war der noch toll“, schwärmen Sie lieber:

„Wie war das bei Ihnen damals als Kind? War das nicht wunderbar, der aufregende Moment, in dem Sie morgens an den Frühstückstisch gekommen sind? Wie sah der Kuchen aus, den Ihre Mutter für Sie immer gebacken hat? Wie hat der geschmeckt?“

So stellen sich Ihre Zuhörer den Kuchen ihrer Kindheit vor und träumen sich in die Zeit von damals hinein. Haben Sie dann gerade einhundert Zuhörer, schwirren im Raum gerade in diesem Moment einhundert Bilder von herrlichen Geburtstagskuchen in den Köpfen herum, ohne dass Sie dazu selber auch nur ein Detail wissen müssen. Ihr Foto hingegen kann immer nur irgendeine Torte zeigen.

Oder: „Stellen Sie sich jetzt bitte mal vor, wie es sich für Sie anfühlt, wenn im tiefsten Schmuddelwinter der Wecker um sechs Uhr klingelt. Schneegraupel prasselt aus der Dunkelheit ans Fenster. Was, wenn jetzt auch noch das Wasser in der Dusche nicht warm wird…?“

Dazu müssen Sie nichts wissen. Die anderen wissen es genau.

Nun gibt es auch Fälle, da schlägt ein Foto oder Film auf der Folie jede Vorstellungskraft. Nämlich dann, wenn Sie beim Zuhörer Bilder im Kopf erzeugen wollen, die aber mangels Erfahrung und Vorwissen nicht entstehen können („Sie wissen ja, wie es aussieht, wenn Hautcreme mit Bleichmittel die Bettwäsche angreift.“ - Hä? Nö. Bilder bitte.)

Natürlich zeigt Daimler Fotos von seinem neuen Mercedes EQC, anstatt zu sagen: „Stellen Sie sich jetzt bitte ein toll designtes E-Auto mit einem Stern vorne dran vor. Das ist dann unser EQC.“

Und dennoch steht Daimler - wie alle anderen Autohersteller auch - trotz toller Bilder vor einem Problem: Die meisten Menschen wissen noch nicht, wie toll es sich anfühlt, mit einem Elektroauto lautlos zu beschleunigen. Appelle an die eigene Vorstellungskraft verpuffen. Denn die durch Erfahrung inspirierten perfekten Bilder im Kopf können nicht entstehen.

3 Vorüberlegungen, bevor Sie eine Präsentation anfangen

Was tun? Fotos und Filme allein überzeugen ja nicht optimal. Einzige Chance: Erfahrungen ermöglichen. Deshalb integrieren die deutschen Autohersteller ihre E-Autos in die Carsharing-Flotten. Wer einmal den BMW i3 gemietet hat, weiß künftig ganz genau, was gemeint ist, wenn es etwa jemals heißen sollte: „Stellen Sie sich vor, wie es ist, mit einem Elektroauto zu starten. Und künftig geht das auch per Sprachbefehl. Das Auto erkennt Ihre Stimme.“ Jetzt kann der Adressat der Botschaft beide Erfahrungen in seiner Phantasie elegant kombinieren.

Bild im Kopf schlägt Bild auf Folie. Was sollten Sie vor Ihrer nächsten Präsentation oder Rede also konkret tun?

  1. Trauen Sie sich, lebendig und bildreich zu erzählen. Ihre Schilderungen sind zwar nicht in Tabellen zu pressen, sind ja aber trotzdem treffend. Setzen Sie sich über die Konventionen Ihrer Firma hinweg. Dafür brauchen Sie nur ein bisschen Mut.
  2. Reduzieren Sie die Anzahl der dekorativen Bilder in Ihren Präsentationen. Immer wenn Bilder Emotionen beim Betrachter auslösen sollen (und nicht Informationen vermitteln), fragen Sie sich: „Kann ich meine Zuhörer nicht viel besser mit einer kleinen Geschichte begeistern, die ich selbst erzähle?“ Und dann räumen Sie die Folie leer und fabulieren Sie.
  3. Berichten Sie von eigenen Erlebnissen, rufen Sie aber auch Ihre Zuhörer dazu auf, an die entsprechende Situation in deren eigenen Leben zu denken. („Ist das bei Ihnen nicht auch so?“) Die Grenze liegt dort, wo die Zuhörer keine Erfahrungen haben, um das Bild im Kopf entstehen lassen. Sonst stehen Ihnen alle Phantasien offen.

Damit steigen Ihre Chancen rapide, die Zuhörer von Ihrem Anliegen zu überzeugen. Denn wer es in seinem eigenen Kopf durchlebt, kann sich der Kraft der von Ihnen gelieferten Bilder einfach nicht entziehen. Ihre Worte sind stärker als jede bunte Folie.

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