Jobabbau bei Thyssenkrupp: Vorsicht bei Maximal-Forderungen!
ThyssenKrupp Steel: Mahnwache der Stahlarbeiter vor dem Werkstor 1 in Duisburg.
Foto: imago imagesDas ist passiert
Anfang der Woche legte der Vorstand von Thyssenkrupp Steel Europe Eckpunkte für ein „industrielles Zukunftskonzept“ vor. Der aufsehenerregendste „Eckpunkt“: Der Vorstand will rund 11.000 Stellen abbauen. Bis 2030 sollen 5000 Jobs in der Produktion und Verwaltung wegfallen, 6000 weitere „durch Ausgliederungen auf externe Dienstleister oder den Verkauf von Geschäftstätigkeiten“. Ein vielzitierter „Kahlschlag“, wie ihn gerade etliche Unternehmen planen. Die IG Metall spricht von einer „Riesenprovokation“ des Vorstands und will darüber „erst gar nicht“ verhandeln.
Das lässt sich daraus lernen
1. Ankere hoch – und zuerst!
Wer in Studien von Verhandlungsforschern stöbert, könnte im ersten Moment sagen: Alles richtig gemacht, Thyssenkrupp! Wissenschaftler bezeichnen das allererste Angebot als Anker, der die Gegenseite und damit die Verhandlungen maßgeblich beeinflusst. Je höher ein erstes Angebot ist, desto besser das Verhandlungsergebnis für denjenigen, der es ausspricht. Das Gegenüber orientiert sich nämlich unterbewusst an dem Anker – umso wichtiger also, dass Sie in Verhandlungen die erste Forderung aufstellen. So die Theorie.
Und doch gäbe es im Falle von Verhandlungen zwischen Thyssenkrupp-Vorstand und Gewerkschaft klügere Wege, ist Matthias Schranner überzeugt. An seinem Negotiation Institute berät Schranner Manager und Politiker zu Verhandlungsstrategien.
2. Keine Drohszenarien
Schranner weiß: Ein guter Anker kann hoch gewählt sein, ja. Um die Gegenseite zu beeinflussen. „Doch die Beeinflussung muss so erfolgen, dass ich gesichtswahrend aus der Verhandlung kommen kann.“ Sie erfolge deshalb meist im Konjunktiv, häufig über (soziale) Medien – nicht im direkten Gespräch. Und sie signalisiert eine gewisse Flexibilität. Also nach dem Motto: „Um wieder profitabel zu wirtschaften, müssten wir Tausende Stellen abbauen“, erklärt Schranner. Zwar klingt die Erläuterung bei Thyssen inhaltlich ähnlich: „Um uns zukunftsfest aufzustellen, ist eine umfassende Optimierung und Verschlankung unseres Produktionsnetzwerkes und unserer Prozesse notwendig“, sagte Dennis Grimm, Vorstandssprecher der Stahltochter. Also ohne Konjunktiv – und mit sehr konkreten, sehr hohen Zahlen zum Stellenabbau.
„So baue ich Drohszenarien auf, von denen ich in der Verhandlung kaum mehr wegkomme“, erklärt Schranner. Ähnliches beobachtet er gerade auch bei Volkswagen: Dort geht es dem Vorstand um „mindestens drei Werke“, die geschlossen werden könnten. Um zehntausende Arbeitsplätze, die wegfallen könnten. Als kürzlich die dritte Verhandlungsrunde platzte, kündigte die IG Metall Warnstreiks im Dezember an und sprach davon, dass nun „ein Arbeitskampf droht, den das Land in seiner Intensität lange nicht mehr gesehen haben könnte“. Alles ziemlich extrem.
Nun sind die öffentlichen Äußerungen und Anfeindungen zu einem gewissen Teil Folklore. Ein Spiel, um die Interessen der eigenen Leute zu bedienen: Aktionäre auf der einen, Gewerkschaftsmitglieder auf der anderen Seite. Und doch sagt Schranner: „Eine gute erste Forderung ist hoch – und beinhaltet doch eine Rückfalloption.“ Bei Volkswagen könnte die Arbeitnehmerseite etwa die Forderung aufstellen: „Wenn wir keine Sicherheit für unsere Mitarbeiter bekommen, werden wir ab dem 1. Dezember zu Warnstreiks aufrufen.“ Das Wort Sicherheit ist groß genug, um Flexibilität bei der Suche nach einer Lösung zu signalisieren und am Ende einen gesichtswahrenden Kompromiss zu erzielen. Und doch klingt dieser Satz bedrohlich: „Er enthält ein fixes Datum, das wirkt schon sehr konsequent.“
3. Optionen einkalkulieren
Verhandlungen zwischen Gewerkschaft und Vorstand unterscheiden sich stark von klassischen Einkaufsverhandlungen in der Wirtschaft: „Maximalforderungen kann ich immer dann aufstellen, wenn ich verschiedene Optionen habe“, weiß Schranner. Also etwa ein Autohersteller, der mit drei gleichwertigen Lieferanten über ein Bauteil verhandelt. „Wenn ich aber Chips von einem Monopolisten haben will, sollte ich mit hohen Forderungen vorsichtig sein.“
Bei einem Stellenabbau können die Manager bei Thyssenkrupp und Volkswagen allerdings nicht sagen: Wenn ich mit der IG Metall nicht weiterkomme, verhandle ich eben mit einer anderen Gewerkschaft. „Die beiden Seiten brauchen einander“, sagt Schranner. „Die gegnerische Partei weiß um die Abhängigkeit und erkennt eine viel zu hohe Forderung.“
Im schlimmsten Fall könnte die Gegenseite emotional auf eine hohe Forderung reagieren. Nach dem Motto: Das wollen wir doch mal sehen, wer hier der Stärkere ist! „Und so ein Machtkampf hemmt die Verhandlung ungemein“, sagt Schranner.
Lesen Sie auch unsere neuesten Artikel zu Managementfragen: