Ankommen, Kunden überzeugen, am nächsten Tag abreisen – das war der Plan von Stephan Rohe, als er im vergangenen Herbst nach China reiste. Doch es kam anders. Die Verhandlung mit einem Kunden dauerte das gesamte Wochenende. „Wenn ich eines in China gelernt habe, dann ist es die Geduld“, sagt der Interimsmanager, der bereits vier Mal über eine längere Zeit Führungspositionen im Land innehatte.
China ist, gemessen am Umsatz, seit langem Deutschlands wichtigster Handelspartner. Mehr als 5200 deutsche Unternehmen sind dort aktiv. Wie eng die Volkswirtschaften miteinander verwoben sind, zeigten auch die Reaktionen auf den jüngsten Ausbruch des Coronavirus in Peking: In Deutschland sackten die Aktienmärkte ab. Ende Mai durften 400 deutsche Manager und Managerinnen als erste ausländische Staatsangehörige aus Europa wieder nach China einreisen. Und diese besondere Wirtschaftsbeziehung bedeutet auch: Wer in deutschen Konzernen Karriere machen will, der muss fast zwangsläufig mal für eine längere Zeit nach China.
Kopien reichen nicht
Stephan Rohe hat zuletzt für neun Monate als Interimsmanager bei einem chinesischen Tochterunternehmen des Anlagenbauers SMS gearbeitet. Nach durchlebter Branchenkrise wollte der auf die Konstruktion von Stahlwerken spezialisierte Konzern dort neues Wachstum finden. Rohe sollte neue Kunden gewinnen und „die chinesische Tochterfirma richtig an den Konzern anbinden“, wie er sagt.
Schon vor Jobantritt musste er sich in der Fähigkeit üben, die er als essenziell fürs Leben in China bezeichnet: Geduld. In Deutschland konnte er sich zwar ein Arbeitsvisum besorgen, die Arbeitserlaubnis gibt es aber erst vor Ort. Sie basiert auf Punkten, die Bewerber nach Einkommen, Ausbildung oder vorigen Aufenthalten in China sammeln. All das musste Rohe nachweisen, mit Originaldiplomen und notariell beglaubigter Kopie. „Als ich 2012 das erste Mal zum Arbeiten nach China ging, reichten noch Kopien von den Unterlagen“, erinnert sich Rohe. Trotz Unterstützung dauerte allein das drei Monate.
Doch die eigentliche Hürde, meint Rohe, seien kulturelle Feinheiten, auf die einen kaum einer hinweise. Dass in Asien niemand mit dem Finger auf andere zeigt, habe sich inzwischen unter Managern zwar herumgesprochen. Doch in der Praxis sei in ganz anderen Dingen Feingefühl gefragt, sagt Rohe. So hatte der Anlagenbauer SMS etwa geplant, den chinesischen Geschäftsführer zu entlassen. Ein Plan, von dem Rohe seinen Auftraggeber abriet: „Für den Geschäftsführer wäre es ein für alle sichtbarer Gesichtsverlust gewesen und ich hätte länger gebraucht, um das Vertrauen der Mitarbeiter zu erlangen.“ Auch Katarina Lerch, die beim Weiterbildungsunternehmen Carl Duisberg Centren für interkulturelle Trainings verantwortlich ist, rät, chinesische Mitarbeiter nur indirekt und unter vier Augen, auf keinen Fall aber öffentlich zu kritisieren.
Graue Haare helfen
In China werde Vertrauen in die Fähigkeiten einer Person vor allem über persönliche Aspekte und ein Netzwerk aufgebaut, so Lerch. Daher gehöre es zum guten Stil, sich von einer Autoritätsperson vorstellen zu lassen. Für Rohe übernahm das der globale Vertriebsleiter von SMS. „Meine grauen Haare haben zusätzlich geholfen“, ergänzt Rohe lachend. Und trifft mit dem Scherz einen Punkt: „Rang und Seriosität lassen sich zwar durch Kompetenz aufwiegen, letztere ist allerdings nicht so deutlich sichtbar“, sagt Doris Fischer, Professorin für China Business and Economics an der Uni Würzburg. Auch die Tischordnung richte sich in China strikt nach Hierarchien. Diejenigen mit der höchsten Stellung sitzen sich in Verhandlungen gegenüber, der Ranghöchste werde zuerst begrüßt. Diese Rituale gründeten tief in der chinesischen Kultur, auch das politische System wirke sich aus, so Lerch: „Die Bürger sind nicht dazu erzogen, Meinungen frei zu äußern, sondern sich unterzuordnen.“
Für deutsche Manager wirkt das mitunter lähmend, berichtet Rohe von seinen Kundenterminen. „Wir mussten uns in mehreren Verkaufsrunden durch die Hierarchiestufen kämpfen“ – und das mit der immer gleichen Präsentation. Und beim Smalltalk, sagt Rohe, gelte vor allem eine Regel: Bloß keine Politik. „Man tut gut daran, weder die Spannung mit Hongkong noch mit den USA zu kommentieren.“
Dass Rohe das Vertrauen seiner Geschäftspartner gewonnen hatte, zeigte sich nach einigen Wochen dann an einer Kleinigkeit: Auf den Kundenterminen hatte sein chinesischer Partner in der Geschäftsleitung durchaus auch ein wenig Alkohol getrunken. Abends im Hotel blieben seine Getränke jedoch stets alkoholfrei. „Irgendwann sagte er zu mir: ‚Jetzt haben wir schon so viel erreicht, Herr Rohe. Wollen wir eine Flasche Wein zusammen trinken?‘“
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