Deutsche Telekom und Odido: Eine Ex-Tochter zeigt der Telekom, dass gute Netze auch ohne Huawei möglich sind
Kein Wunder, dass die Telekom ihre Problem-Tochter T-Mobile NL schon früh verkaufen wollte: Als schwächster Spieler unter dreien wurde sie am holländischen Markt zwischen den stärkeren Konkurrenten geradezu zerdrückt. Insbesondere eine Schwachstelle war der Telekom ein Dorn im Auge: Der holländische Anbieter besaß kein eigenes Festnetz. So bekam sie kein Bein auf den Boden bei den Bündelpaketen – ein wichtiges Produkt, das Langlebigkeit ins Mobilfunkgeschäft bringt. Als die Bonner 2018 das Geschäft für 2,2 Milliarden Euro ins Schaufenster stellten, fand sich kein einziger Interessent.
Es wäre ein guter Einstiegspreis gewesen. Als die Telekom ihre Tochter 2022 schließlich an die Risikokapitalgeber Apax Partner und Warburg Pincus verkaufte, bekam sie 5,1 Milliarden Euro dafür. Heute taxieren Analysten das Unternehmen, das jetzt Odido heißt, auf sieben Milliarden Euro. Sie erwarten noch in diesem Jahr einen Börsengang.
Eine derart rasante Wertsteigerung in nur sieben Jahren sucht am trägen europäischen Telekommunikationsmarkt ihresgleichen. „Heute sind wir mit unserem Mobilfunknetz viel besser positioniert. Und beim Festnetz ziehen wir sogar an den Mitbewerbern vorbei“, sagt Sören Abildgaard, der CEO von Odido. Gleich zwei sehr risikobehaftete Entscheidungen sind der Schlüssel zum Erfolg: der Rauswurf des umstrittenen chinesischen Anbieters Huawei – und der komplette Austausch des Markennamens über Nacht.
„Odido ist weltweit einer der erfolgreichsten Challenger der jüngsten Zeit“, sagt Accenture-Berater Alexander Dahlke, der Mobilfunkunternehmen im M&A-Geschäft begleitet. Als Challenger oder Angreifer werden Unternehmen bezeichnet, die sich in der Konkurrenz zu einem privatisierten Monopolisten behaupten. Ehemalige Staatskonzerne wie die Deutsche Telekom oder KPN in Holland bleiben oft auch Jahrzehnte nach der Privatisierung Marktführer – und machen jüngeren Angreifern das Leben schwer.
Dass sich der Odido-CEO in diesem Gegenwind behauptete, schreibt Experte Dahlke dessen Macher-Qualitäten zu: „Abildgaard ist ein natürlicher Anführer“, sagt Dahlke. „Sören hat eine unfassbar gute Intuition für den Markt.“
Die Erfolgsstory begann noch unter der Obhut der Deutschen Telekom. Die hatte T-Mobile NL 2017 aus dem übrigen Europa-Geschäft herausgelöst und es dem Ressort „Group Development“ des findigen Dealmakers und Vorstands Thorsten Langheim zugeteilt. Langheim heuerte Abildgaard an, einen dänischen Mobilfunkmanager, der davor für die schwedische Telia gearbeitet hatte. Im Group Development gelten laut Branchenkennern andere Regeln als im übrigen Konzern. Zum Beispiel: Großzügige Gewinnbeteiligungen für das gesamte Führungspersonal. Und: mehr unternehmerische Freiheit.
Noch unter Langheims Ägide stellte Abildgaard die Weichen für die bessere Aufstellung im Festnetz-Geschäft. Hier war T-Mobile NL ein Zwerg, zum Leidwesen der Telekom. Das Festnetz gilt im Vergleich zum Mobilfunk als stabiler Markt, weil die Kunden nicht so häufig wechseln wie im Mobilfunkmarkt. Wird das Festnetz im Bündel mit dem Mobilfunk vermarktet, ergibt das weniger „Churn“ und weniger Aufwand für Kundenneugewinnungs-Offerten. „An unserer Strategie haben wir auch nach dem Verkauf durch die Telekom weiter festgehalten“, sagt Abildgaard.
Das Go für den Rauswurf des Equipments des chinesischen Anbieters Huawei aus ihrem Netz fällten die Holländer dagegen erst nach dem Verkauf durch die Deutsche Telekom. In Deutschland hält die Telekom noch heute weiter an Huawei fest, obwohl Experten vor Spionage- und Sabotagerisiken warnen. Sie argumentiert für ihre „Multi-Vendoren-Strategie“: „Wir kaufen generell bei vielen Herstellern ein, um Abhängigkeiten zu vermeiden.“ Im Markt hält sich das Gerücht, Huawei-Ausrüstung sei günstiger und besser als die der europäischen Konkurrenz – und damit die Grundlage für die steten Siege des Telekom-Netzes in den Performancetests.
Der Blick nach Holland beweist, dass es auch ohne geht. Die Umrüstung bei Odido im vergangenen Jahr gelang problemlos. Als die Trump-Regierung Europa 2019 auf die Gefahren von Huawei-Bauteilen in den 5G-Netzen hinwies, untersagte die holländische Regierung umgehend die Nutzung von Huawei im Kernnetz. Im Antennenzugangsnetz blieb Huawei-Hardware dagegen erlaubt. Doch bei Odido stand ohnehin die Aufrüstung von 4G auf den neuen 5G-Standard an.
Bei der Ausschreibung setzte sich der schwedische Ausrüster Ericsson gegen Huawei durch – auch im Antennenzugangsnetz: „Ericsson bot die beste Leistung zum besten Preis“, sagt Odido-Chef Abildgaard. Das Unternehmen baute 90 Prozent seines Netzes mit der Premium-5G-Technologie „Massive Mimo“ aus, die die Funkstrahlen zu den Nutzern hin bündelt und daher leistungsstärker ist. Ex-Monopolist KPN dagegen setzt weiterhin auf Huawei im Antennenzugangsnetz. Jetzt gewann Odido gleich zwei wichtige holländische Mobilfunknetztests.
Diese neue Stärke verleiht Odido im Wettbewerb Rückenwind: „Im Mobilfunk ist Odido nun so groß wie das ehemalige Staatsunternehmen KPN“, sagt der Telekommunikationsexperte Jeroen Piersma von der niederländischen Tageszeitung Het Financieele Dagblad. Als privat gehaltenes Unternehmen veröffentlicht Odido keine konkreten Zahlen zu Umsatz, Gewinn oder Kundenzuwachs. „Die eigentliche Wachstumsstory aber ist das Breitbandgeschäft.“
Wachstumsstory Breitband
Odidos Festnetz-Angebot zieht gerade mehr Neukunden an als KPN und Vodafone Ziggo, die wie die Schwester in Deutschland ein Docsis-Fernsehkabelnetz betreiben. Dabei besitzt Odido gar kein eigenes Netz. Es ist auf den Einkauf von Kapazitäten von Netzbetreibern und die Weitervermarktung angewiesen. „Je mehr Marge ein Wiederverkäufer machen kann, desto erfolgreicher ist er“, benennt Berater Dahlke die schlichte Erfolgsformel.
Abildgaard konnte das Wettrennen um den Glasfaserausbau in Holland ausnutzen. Bei neuen Netzbetreibern, die in starker Konkurrenz zueinander standen, handelte er noch unter der Ägide der Telekom günstigere Einkaufspreise aus. Abildgaard: „Wir haben mit dem alternativen Netzbetreiber ODF einen langjährigen Vertrag zu attraktiven Konditionen vereinbart.“ Marktkenner glauben, dass deren Preis für Odido um mehrere Euro unterhalb des früheren KPN-Preises liegt. Damit war die Bremse gelöst. Inzwischen konnte Odido auch mit KPN und anderen Anbietern bessere Preise aushandeln.
Sein starkes Mobilfunknetz vermarktet Abildgaard darüber hinaus auch als Festnetz an die Haushalte – mit dem Angebot Klik & Klaar. „Geplant war ein langsamer Start“, sagt Abildgaard. Im Herbstquartal wollte er 6000 Fixed-Wireless-Access-Router verkaufen: „Die waren schon binnen einer Woche weg.“ Inzwischen sind schon 30.000 Anschlüsse verkauft. Das Angebot kostet halb so viel wie ein in Holland mit 70 Euro recht teurer Breitbandanschluss. Der Vorteil im Küstenland Holland: Der Router kann einfach mitgenommen werden aufs Boot oder ins Strandhaus.
Das größte Risiko in Abildgaards Strategie war der Markenwechsel vom magentafarbenen T-Mobile zum komplexeren Auftritt von Odido. Das Palindrom – es liest sich vorwärts und rückwärts gleich – sieht im Logo aus wie eine Antenne. In den dicken Buchstaben verläuft die Farbe in Patselltönen von rosa zu grün. Die Wahl eines Farbverlaufs statt einer im Mobilfunk sonst üblichen soliden Farbe halten Marken-Experten für genial: „Es macht die Marke nahbarer und menschlicher.“
Fast über Nacht orchestrierte Abildgaard im September 2023 den kompletten Umbau von knapp 120 Läden und der Zentrale. An einem Donnerstag schlossen die T-Mobile-Läden. Am Montag erwachten sie mit einem großen Knall als Odido. „Mithilfe eines großen Marketingaufwands hat Odido heute schon eine stärkere Markenbindung bei den Kunden aufgebaut als die Vorgängermarke T-Mobile“, so Markenexperte Kantar. Der Vorteil: Odido ist den Kunden sofort auch als Festnetzanbieter ein Begriff, T-Mobile war eine reine Mobilfunkmarke. Den mutigen Schritt wagte Abildgaard nicht ohne rationalen Antrieb: „Wir sparen jetzt die nicht unerheblichen Lizenzzahlungen für die T-Mobile-Marke an die Telekom.“
Lesen Sie auch: Gerät T-Mobile US ins Visier von Donald Trump?