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Ausverkaufsberater „Rabatte wirken wie Kokain“

Ausverkauf: Wie Rabatte auf Kunden wirken Quelle: Wolf Heider-Sawall für WirtschaftsWoche

Nicht nur Modehändler Gerry Weber kämpft ums Überleben. Überall im Land schließen Läden. Ausverkaufsberater wie Steffen Sigg sorgen für den letzten großen Umsatzschub. Was der Kampf um die Prozente mit den Kunden macht.

Jeder gute Ausverkauf beginnt mit einem großen Umbau. Da ist sich Steffen Sigg sicher. Also klopft er an einem tristen Novembertag an das Schaufenster des Sport- und Modegeschäfts von Evelyne und Alexander Kauderer in Markdorf am Bodensee, begrüßt die Inhaber, plaudert mit dem Personal – während vier seiner Mitarbeiter Dutzende Stahlrohre, wie man sie von Baugerüsten kennt, hinauf in die erste Etage tragen. „Der Laden“, verkündet Sigg, „wird komplett umgebaut.“ Es gehe darum „ein echtes Räumungsverkaufsgefühl“ zu erzeugen. Die neue Optik würde den Kunden signalisieren, dass das hier nicht eine der üblichen Sale-Aktionen sei, bei der Saisonprodukte verschleudert werden – sondern eine echte Schließung, mit echten Schnäppchen. Ungläubig schauen Kunden ins Innere des Ladens, bevor sie das Hinweisschild am Eingang entdecken: „Umbauarbeiten für den Räumungsverkauf“, steht da. Drei Tage bleibt der Laden dafür geschlossen.

An den Metallstangen sollen später die Produkte hängen, fein säuberlich sortiert nach Größen und Warengruppen. Und direkt greifbar, um Kunden dazu zu bringen, sich selbst zu bedienen, und nicht mehr die gewohnte Beratung einzufordern. „Denn dafür ist im Ausverkauf keine Zeit“, sagt Sigg. Der 46-Jährige hat es mit seiner Firma „Zeit zum Handeln“ im Sport- und Modemittelstand zu einiger Bekanntheit gebracht. Seit 19 Jahren ist Sigg im Geschäft, hat mehr als 900 Ausverkaufsaktionen dirigiert, Warenhäuser, Boutiquen, Schreibwarenläden und andere Fachgeschäfte geschlossen.

Sein Geschäft hat Hochkonjunktur – vor allem, seit der deutsche Modehandel andauernde Unterkonjunktur hat. Fast jeden Tag käme momentan ein neuer Auftrag rein, sagt Sigg. Ein Sportgeschäft in Stuttgart, ein Modegeschäft in Bremerhaven, dann ein Fachgeschäft in Zittau. Es sind Ladeninhaber wie die Kauderers, die sich bei ihm melden und am Ende noch mal Kasse machen wollen. Oder besser: machen müssen, um Rechnungen zu bezahlen, einen Neustart zu wagen, sich in den Ruhestand zu verabschieden.

Krise als Geschäftsmodell

Auf breiter Front brachen im vergangenen Jahr die Umsätze ein, mussten Modeunternehmen ihre Prognosen kappen und ihre Bestände mit hohen Rabatten in den Markt drücken. „Es ist zu befürchten“, sagte Steffen Jost, Präsident des Handelsverbands Textil, neulich, dass „sich dies negativ auf die Renditen auswirkt und zu vermehrten Geschäftsschließungen führt“.

Tatsächlich hat sich die Zahl der Modeeinzelhändler seit der Jahrtausendwende bereits nahezu halbiert. Zuletzt erwischte es die Damenmodekette Gerry Weber, die Insolvenz anmelden musste. Beim gerade neu formierten Warenhauskonzern Karstadt-Kaufhof steht der Abbau von 2600 Vollzeitjobs ins Haus. Und das sind nur die bundesweit bekannten Fälle.

Fast täglich erwischt es lokale Händler wie das Bottroper Traditionskaufhaus Moses, die schwäbische Modehandelskette AWG oder eben die Kauderers in Markdorf, die rechtzeitig vor einer Insolvenz die Reißleine ziehen und das defizitäre Geschäft aufgeben.

Der Schlussverkauf – er ist weit mehr als ein Einzelphänomen, sondern längst Synonym für den Zustand einer ganzen Branche.

Dass es so wie bisher nicht weitergehen kann, wurde Alexander Kauderer schon im letzten Frühjahr klar. Sein kombiniertes Mode- und Sportgeschäft in einem Einkaufszentrum in der Innenstadt lief immer schlechter, schrieb immer höhere Verluste. Irgendwann empfahl ihm sein Steuerberater, einen Schlussstrich zu ziehen. Kauderer sprach mit seinem Einkaufsverband und bekam den Hinweis, sich an einen professionellen Ausverkaufsberater zu wenden. Einen wie Steffen Sigg.

Rabattstratege: Berater Sigg hat mehr als 900 Ausverkäufe dirigiert, momentan hat er Hochkonjunktur. Quelle: Wolf Heider-Sawall für WirtschaftsWoche

Schon Wochen bevor der Umbau startet, studiert Sigg Grundrisse und Verkaufszahlen, unterteilt den Warenbestand im Geist schon in Untergruppen. Vor Ort fährt er seinen Laptop hoch und trommelt die Mitarbeiterinnen vor dem Kassentisch zusammen. Seit Monaten wissen sie, dass ihr Laden schließen wird. Anfangs gab es Tränen. Inzwischen haben sie den Schock überwunden. Aufgekratzt mustern sie den Mann mit der dunkel gerahmten Brille. Sigg trägt Jeans, unter seinem grauen Tommy-Hilfiger-Pullover schaut der Kragen eines rot-weiß karierten Hemdes hervor. Er dreht den Laptopbildschirm zu den Frauen und erklärt mit ruhiger Stimme das Ziel der Mission: „maximale Umsätze und Erträge“. Dafür muss es „an der Kasse flutschen“. „Geht bitte nicht mehr ans Telefon“, sagt Sigg. „Tauscht keine Ware um“ und „verpackt keine Geschenke mehr“. „Gott sei Dank“, flüstert eine junge Mitarbeiterin. Statt um Service gehe es nun um Tempo – und darum, dass der Laden nicht im Chaos versinkt.

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