Viele Händler sind verpflichtet, den Herstellern ein fixes Kontingent abzunehmen. Den Kauf finanzieren sie über Kredite. Bei 20 Neuwagen à 40.000 Euro finanziert zu einem Zinssatz von sieben bis acht Prozent ist das für den Händler eine enorme Kapitalbindung. Bleiben die Neuwagen länger als gedacht stehen, kann die Lage für den Betrieb finanziell schnell lebensbedrohlich werden. Die Autos müssen also so schnell es geht verkauft werden. „Für die Händler ist das Internet oft der letzte Weg, um die Fahrzeuge vom Hof zu bekommen“, weiß Diez.
So kommt es, dass Portale wie autoscout24.de, mobile.de oder meinauto.de in den vergangenen Jahren massiv Zulauf bekommen haben. Nutzen diese Vermittler am Ende die Not der Autohändler aus? „So kann man das sicherlich nicht sagen“, stellt Diez klar. „Die Onlinebörsen sind nicht der Gegner der stationären Händler.“ Vielmehr sei es ein Geben und Nehmen, der eine könne nicht ohne den anderen.
Die Portale sind auf die Händler angewiesen, denn die Neuwagen, die sie vermitteln, gehören schließen den Autohäusern und nicht ihnen. Die Händler wiederrum profitieren von der enormen geographischen Reichweite, die sie über die Onlineportale erzielen und werden so auch Autos los, die schon ein paar Tage länger auf dem Hof stehen. Allerdings, das ist auch Diez bewusst, zu teils deutlich niedrigeren Preis. Die Bruttomarge eines Händlers liegt bei durchschnittlich 16,5 Prozent. Meist gibt es vom Hersteller noch eine Verkaufsprämie von drei bis im besten Fall acht Prozent. Alles in allem rechnet der Händler also mit einer Bruttomarge von rund 20 Prozent. Verkauft er das Auto übers Internet, kann es sein, das davon nur noch drei oder vier Prozent übrigbleiben. Besser als nichts, doch die ohnehin magere durchschnittliche Rendite von 1,4 Prozent, wie sie das Kfz-Gewerbe 2012 erzielte (die Werte für 2013 werden Ende Februar veröffentlicht), ist damit oft schon dahin.
Gibt es einen Ausweg aus der Rabattschlacht? „Die Händler können nicht viel dagegen tun“, bedauert Diez. „Schuld an der Situation ist auch nicht der Kunde, der gerne günstig zu einem Neuwagen kommen möchte, sondern die Hersteller, die den Markt überversorgen.“
Daran wird sich so schnell nichts ändern. So bleiben die Online-Börsen „ein sinnvoller ergänzender Vertriebsweg“ meint auch der ZDK. Den Händlern bleibt auch nicht viel anderes übrig, denn der Kunde ist längst im Netz. Fast 50.000 Autos wurden 2013 in Deutschland bereits übers Internet verkauft. Gemessen an knapp drei Millionen Neuzulassungen ist der Anteil noch gering, wächst aber stetig. Bis 2020 – so eine Prognose der Unternehmensberatung Arthur D. Little – könnten schon sechs Prozent der Neuwagenkäufe online abgeschlossen werden.
Für Portale wie mobile.de, autoscout24 und meinauto.de sind die Aussichten also rosig. Bei Autoscout24 sind bereits 200.000 Fahrzeuge - Tageszulassungen mitgerechnet – Neuwagen, und damit rund 20 Prozent des Gesamtangebots. Bei Konkurrent mobile.de sind in der Neuwagen-Welt 62.000 Fahrzeuge gelistet - inklusive Tageszulassungen sind es 150.000. Noch nicht genug, wie mobile.de-Geschäftsführer Malte Krüger findet: „Im Laufe des Jahres 2014 wollen wir das Angebot der sofort verfügbaren Neufahrzeuge in den sechsstelligen Bereich bringen.“ Langfristig wolle man 30 Prozent des Geschäfts über Neuwagen erzielen.