Oura Ring: „Um diese Fans beneiden uns viele Marken“
Gemessen an den weltweit mittlerweile millionenfach verkauften Smartwatches – allein Apple dürfte seit Marktstart 2015 rund 200 Millionen Stück abgesetzt haben – sind smarte Ringe noch immer eine Nische. Die allerdings dominierte der finnische Hersteller Oura über Jahre weitgehend unangefochten. Der erste Oura-Ring, mit dem Puls, Körpertemperatur oder Schlaf erfasst werden können, kam bereits 2015 auf den Markt.
Nun aber rückt den Finnen die Konkurrenz auf die Pelle. Neben Spezialanbietern wie Ultrahuman aus Indien oder RingConn aus den USA setzt inzwischen auch der Tech-Konzern Samsung den Marktführer zunehmend unter Wettbewerbsdruck. Während Oura die Produktkategorie quasi erfunden hat, lockt die Konkurrenz inzwischen mit zusätzlichen Features, teils niedrigeren Preisen und anderen Geschäftsmodellen.
„Mehr Anbieter tun der Branche als Ganzes gut und helfen allen, neue Zielgruppen zu erschließen und weiter zu wachsen“, sagt George Abbott, Chef des Europageschäfts bei Oura. Mehr Konkurrenz sei daher mehr Chance als Bedrohung, gibt sich Abbott betont entspannt. Zugleich will der Hersteller aber offensichtlich auch selbst neue Kundengruppen erschließen und erweitert seine Präsenz im europäischen Markt. Während die Finnen ihre Ringe bisher in Europa nur online vertrieben haben, verkauft der Hersteller seine unscheinbaren Fitnesstracker nun auch in rund 250 Elektronikläden der MediaSaturn-Gruppe. Weitere Vertriebspartner sollen folgen.
WirtschaftsWoche: Herr Abbott, während der E-Commerce dem traditionellen Handel seit Jahren immer mehr den Rang abläuft und Umsätze abnimmt, gehen Sie den umgekehrten Weg und starten den Vertrieb im stationären Handel. Reagieren Sie auf den zunehmenden Wettbewerbsdruck durch einen Konzern wie Samsung, der ungleich präsenter und visibler ist als Sie?
George Abbott: Wir geben uns selbst das Tempo vor. In Europa in den stationären Handel zu gehen, hatten wir schon lange vor. Dass wir nun in Deutschland und in Großbritannien damit gestartet sind, liegt zum einen daran, dass wir mit dem Launch des neuen Oura Ring 4 nun einen perfekten Zeitpunkt dafür hatten. Zum anderen aber auch daran, dass wir nun dafür die Kapazitäten haben. Bisher hatten wir schlicht so viel mit dem allgemeinen Wachstum und unserem primären Markt in den USA zu tun, dass dort unser Vertriebsfokus lag. Jetzt aber haben wir die Strukturen und auch das Personal an Bord geholt, um die europäischen Märkte zu erschließen. Deutschland und Großbritannien sind da nur der Anfang.
Präsenz im Laden ist teurer als der Direktvertrieb im Netz. Welche Vorteile versprechen Sie sich trotzdem davon? Neue, vielleicht ältere Kundengruppen, die weniger online-affin sind, als die bisherigen Käuferinnen und Käufer?
Nein, aus unserer Sicht geht es weniger ums Alter als um den Wunsch vieler Menschen, Produkte vor einer Kaufentscheidung erst einmal auch haptisch zu erleben. Dazu kommt die Möglichkeit, die unterschiedlichen Farben und Oberflächen unserer Ringe beispielsweise mit dem eigenen Hautton auszuprobieren. Das geht im Laden viel leichter und schneller als online. Wir wissen aus unserer Marktforschung, dass viele Kundinnen und Kunden unser Produkt nicht bloß als Fitness-Gadget betrachten, sondern auch als Fashion-Statement.
Haben Sie dafür nicht den falschen Vertriebspartner gewählt? MediaSaturn ist bisher nicht wirklich als Modehaus aufgefallen, sondern in erster Linie als Händler für Haushaltselektronik und IT.
Vor allem ist es eine Kette mit sehr großer Reichweite und das in allen Zielgruppen, daher war das unsere erste Wahl. Aber dabei soll es nicht bleiben, wir verhandeln schon weitere Partnerschaften, die auch deutlich mehr in der Modewelt verortet sind. Dass wir in Großbritannien mit der Kaufhausgruppe John Lewis kooperieren, belegt, dass wir an mehr denken als an den Elektronikhandel.
Auch an neue Werbepartner, Prominente, die Ihre Ringe in der Öffentlichkeit tragen?
Ja, das kann auch kommen. Aber das ist für uns nicht prioritär. Bisher fahren wir sehr gut damit, dass Käufer unserer Ringe diese im Freundeskreis weiterempfehlen. Das funktioniert extrem gut. Und dann haben wir eine bemerkenswerte Zahl von Prominenten, die unsere Ringe aus eigenem Antrieb tragen und im Alltag sichtbar machen – ohne, dass wir irgendetwas dafür zahlen.
Ernsthaft? Leute wie Bayern-Fußballer Thomas Müller, Ex-Bundestrainer Hansi Flick, Topmodel Lena Gercke oder der britische Königsspross Prince Harry tragen Oura-Ringe. Die sind doch Meister der Selbstvermarktung und schließen doch sonst für fast jeden Handschlag mit Marketingwirkung einen Werbevertrag ab.
Ehrenwort, wir haben nichts dafür gezahlt. Zur vergangenen Fußball-Europameisterschaft haben wir auch mitbekommen, dass die englische Mannschaft unsere Ringe als Trainingswerkzeuge beschafft hat, ohne, dass wir dazu einen Werbevertrag gehabt hätten. Aber logo, das freut uns sehr, wenn solch prominente Köpfe mit unseren Ringen unter die Leute gehen. Um diese Fans beneiden uns viele andere Marken.
Trotzdem, die Konkurrenz setzt Sie mit neuen Funktionen unter Druck. So ist es möglich, durch Tippen gegen Samsungs Ring die Kamera eines damit verbundenen Smartphones auszulösen. Ein eigener Mikrochip im McLear-Ring erlaubt es, kontaktlos zu bezahlen. Können Sie sich darauf beschränken, weiterhin „nur“ Fitnesswerte zu erfassen?
Unser Fokus liegt darauf, Menschen mit unseren Daten ein gesünderes Leben zu ermöglichen. Egal, ob es um die Überwachung der Herz-Kreislauf-Gesundheit geht, um Werkzeuge zum Stressmanagement oder um die Begleitung von Frauen durch ihren Menstruationszyklus – wir sehen uns als langfristigen Gesundheitspartner. Wir sehen uns als Wegbereiter und Marktführer in unserer Kategorie. Die Expansion in Märkte wie Deutschland war nicht durch äußeren Druck oder Wettbewerb getrieben, sondern durch unser Gefühl der Bereitschaft. Wir glauben daran, Dinge richtig zu machen – nicht unbedingt am schnellsten. Die Strategie ist nicht reaktiv, sondern basiert auf dem, was aus unserer Sicht den größten Mehrwert für unsere Mitglieder bietet. Das heißt durchdachte Innovation – etwa, dass der neue Ring um ein Viertel leichter ist.
Mit Preisen von 400 bis 550 Euro pro Ring sind Sie teurer als viele Wettbewerber. Dazu kommen sechs Euro monatlich oder 70 Euro im Jahr als Abogebühren, damit die Nutzerinnen und Nutzer die erfassten Gesundheitsdaten auch per App auswerten können. Wie lange können Sie die Hochpreis- und Abostrategie noch durchhalten?
Die Mitgliedschaft ist Teil der gesamten Produkterfahrung. Sie finanziert die Weiterentwicklung von Plattform, App und Algorithmen. In den vergangenen 18 Monaten haben wir beispielsweise 24 neue Funktionen entwickelt, getestet und integriert, um unseren Mitgliedern noch tiefere Einblicke in ihre Gesundheit zu ermöglichen. Der wahre Wert liegt in der langfristigen Unterstützung für ein gesünderes, bewussteres Leben. Wir sind überzeugt, die Mitgliedschaft fördert nachhaltige Verhaltensänderungen und langfristige Verbesserungen der persönlichen Gesundheit.
Der erste Vertriebsmonat in Deutschland ist gerade zu Ende gegangen, hat sich der Schritt in den Handel ausgezahlt?
Wir geben prinzipiell keine konkreten Verkaufszahlen bekannt, aber was ich sagen kann ist, dass der Absatz viel besser angelaufen ist, als wir das selbst erwartet hätten. Das macht uns sehr zuversichtlich, unsere Position auch im Wettbewerb halten zu können.