Lululemon-Europachefin Clark: „Menschen trennen immer weniger zwischen privater und beruflicher Garderobe“
Der Sportmodehersteller Lululemon hat seinen Umsatz in den vergangenen fünf Jahren nahezu verdreifacht. Gewachsen ist das Unternehmen zuletzt vor allem im Ausland: Während der Konzern seinen Nettoumsatz in Amerika um zwei Prozent steigern konnte, verzeichnete er international ein Wachstum von über 30 Prozent.
Bei dem 1998 in Kanada gegründeten Unternehmen steht deshalb in den kommenden Jahren die Expansion im Fokus. In Europa, dem Nahen und Mittleren Osten sowie Afrika leitet Sarah Clark den Ausbau. Die Managerin stieß im September 2022 zu Lululemon. Zuvor hatte sie internationale Führungspositionen bei verschiedenen Unternehmen inne, unter anderem bei der Fahrradmode-Firma Rapha. 14 Jahre Erfahrung im Markenmanagement sammelte sie beim Konsumgüterkonzern Procter & Gamble.
Clarks Ziel für die kommenden Jahre: Den Anteil des Auslandsumsatzes von aktuell 25 auf 50 Prozent steigern – nicht nur im stationären Handel, sondern mithilfe des Onlinegeschäfts. Auch das Geschäft mit Sportkleidung für Herren soll künftig deutlich wachsen. Der deutsche Markt spielt bei diesem Plan eine entscheidende Rolle.
Sarah Clark ist seit September 2022 Europachefin von Lululemon.
Foto: ©lululemonWirtschaftsWoche: Frau Clark, Sie haben beim Radsportunternehmen Rapha gearbeitet, nun führen Sie für Lululemon das Europageschäft. Begeistern Sie sich auch privat für Sport?
Sarah Clark: Ich habe mich schon immer für Bewegung interessiert, besonders wenn sie draußen stattfindet. Als ich aufgewachsen bin, liebte ich das Reiten und heute verbringe ich meine Wochenenden gerne auf dem Fahrrad.
Wir ermutigen auch unsere Mitarbeiter, sich zu bewegen. Wie sie das tun, ist uns ganz egal. Man muss kein Athlet sein, um hier zu arbeiten. Mit dem Hund Gassi gehen reicht völlig aus – schließlich kann man auch dabei Lululemon tragen.
Bei Lululemon-Gründer und -Großaktionär Chip Wilson hört sich das ganz anders an. In einem Interview kritisierte er zuletzt die Diversitätsstrategie der Marke und forderte, Lululemon müsse klar machen, dass nicht jeder Kunde willkommen sei.
Chip Wilson spricht nicht für dieses Unternehmen. Er ist schon seit zehn Jahren nicht mehr in das Geschäft involviert und vertritt auch keine Meinung, die wir teilen. Das Unternehmen ist heute ein anderes als das, das er verlassen hat. Inklusivität ist uns sehr wichtig. Unser Ziel ist, die passende Kleidung für jede Person und jeden Lebensstil anzubieten.
Sie leiten seit zwei Jahren das Lululemon-Geschäft in Europa, dem Nahen und Mittleren Osten und Afrika. Welchen Stellenwert hat der deutsche Markt für Lululemon?
Einen sehr großen. Mit elf Geschäften befinden sich 20 Prozent unserer europäischen Stores in Deutschland. Wir haben hier eine breite regionale Präsenz. In Großbritannien beispielsweise ist das anders. Die Hälfte des britischen Premium-Activewear-Marktes befindet sich in London.
In Deutschland lebt unsere Zielgruppe über das ganze Land verteilt. Ein Beispiel: Sowohl München als auch Berlin sind sehr bewegungsfreudig – allerdings auf sehr unterschiedliche Art und Weise. In Berlin gibt es ein riesiges Studioangebot. In München haben die Menschen leichten Zugang zu Outdoor-Aktivitäten, etwa in den Bergen.
Wie unterscheidet sich der deutsche Markt ansonsten von dem im Kanada und den USA?
Wir befinden uns hier in einer ganz anderen Phase unseres Wachstums. In Nordamerika kennen uns fast 100 Prozent der Menschen. Wir sind dort fast so bekannt wie Nike und Adidas. In Deutschland ist das nicht ansatzweise der Fall. Wir haben hier also noch sehr viele Möglichkeiten.
Heißt das, in Deutschland sollen noch weitere Filialen eröffnet werden?
Wir wollen unsere Präsenz hier auf jeden Fall ausweiten. Nicht nur durch neue Filialen, sondern auch durch die Zusammenarbeit mit Partnern. Seit letztem Jahr bieten wir unsere Produkte auf Zalando an, davon profitieren wir sehr. Seit Dezember 2024 arbeiten wir mit Breuninger zusammen. Außerdem arbeiten wir mit dem Online-Luxushändler Net-A-Porter zusammen, wo wir nochmal ganz andere Kunden erreichen.
Lululemon hat lange ausschließlich auf den Direktvertrieb gesetzt. Wieso wurde entschieden, neue Wege zu gehen?
Wir haben gelernt, dass europäische Kunden bevorzugt auf Onlineplattformen einkaufen, auf denen verschiedene Marken angeboten werden. Mit einer Webseite einer Einzelmarke hat man hierzulande geringere Chancen.
Lululemon weitet seine Präsenz in Deutschland aus: Im November eröffnete die Sportmarke in Berlin ein neues, größeres Geschäft.
Foto: ©lululemonSind hier auch andere Produkte beliebt?
In Deutschland kaufen 67 Prozent unserer Kunden das erste Mal bei Lululemon. In Nordamerika sind es nur 29 Prozent. In Deutschland greifen die Kunden deshalb als erstes zu unseren Basics wie den Leggins. Außerdem sind die Deutschen besonders interessiert an Funktionalität. Sie interessieren sich immer für unsere neuesten Innovationen. Generell gilt: Die Deutschen sind sehr bedachte und loyale Kunden. Man muss sie erstmal mit Qualität und Funktionalität überzeugen. Aber wenn du sie einmal für dich gewonnen hast, bleiben sie.
Für viele gilt auch die Umweltbilanz als wichtiges Kaufkriterium. Lululemon stand immer wieder mit Greenwashing-Vorwürfen in der Kritik, etwa weil die absoluten Treibhausgasemissionen der Marke steigen, während sie mit grünen Kampagnen wirbt.
Wir haben in den letzten Jahren viel investiert und sind auf dem richtigen Weg, unser Ziel zu erreichen, 100 Prozent unserer Produkte aus nachhaltigen Materialien herzustellen und End-of-Use-Lösungen zu integrieren. Das ist auch Teil unserer Nachhaltigkeits- und Kreislaufziele für 2030. Das Beste für die Umwelt ist ein Produkt, das lange hält. Wir setzen deshalb auf Langlebigkeit. Kunden können ihre Produkte in allen Geschäften kostenlos reparieren lassen. Letztes Jahr haben wir 90 Prozent unserer Überkapazitäten und fehlerhaften Produkte weiterverkauft oder gespendet. Außerdem investieren wir in die Entwicklung pflanzenbasierter Materialien.
Lululemon war anfangs eine reine Yoga-Marke. Marktbeobachter bezeichnen die Ausweitung des Sortiments von Nischenherstellern häufig als Risiko. Haben Sie keine Angst, sich zu verzetteln?
Vor allem in Europa sehe ich keinerlei Risiko. Hierzulande ist unser Problem viel mehr, dass Leute nicht wissen, wer wir sind – und nicht, dass wir in einer Nische feststecken. Anders als in den Anfangszeiten in Kanada und den USA sind wir hier von Anfang an als Hersteller von Kleidung für verschiedene Sportarten bekannt geworden. Den Stempel Yoga hatten wir in Deutschland nicht. Anders als in Kanada und den USA stecken wir auch nicht in der Frauennische fest: Wir hatten hier schon seit dem Markteintritt Kleidung für Frauen und Männer im Sortiment. In den USA, wo wir als reine Frauenmarke gestartet sind, müssen wir Männer noch immer von Lululemon überzeugen.
Heißt das, das Männersortiment kommt in Europa besser an als in Kanada und den USA?
Absolut. Global gesehen liegt der Anteil unserer männlichen Kunden bei 25 Prozent. In Europa sind bis zu 45 Prozent unserer Kunden Männer.
Bei Lululemon gibt es immer mehr Kleidungsstücke, die nicht allein für den Sportgebrauch entwickelt wurden. Will Lululemon künftig zur Lifestyle-Marke werden?
In Europa haben wir noch sehr viel Potenzial im Sportbereich. Der europäische Markt für Premium-Sport umfasst jährlich Milliarden Euro an Umsatz, angeführt von Deutschland. Und Daten deuten darauf hin, dass dieser Markt in Europa bis 2030 um weitere fünf Prozent wächst.
Trotzdem beobachten wir, dass die Menschen immer weniger zwischen privater, beruflicher und sportlicher Garderobe trennen. Unsere Kunden lieben es, unsere Leggins mit hohen Schuhen und Blazer zu kombinieren. Das ist vielleicht nicht das, wofür sie gedacht sind, aber es ehrt uns, dass die Menschen es scheinbar mögen, unsere Marke auch abseits des Sports zu tragen.
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