Karriereleiter : Ab sofort Storytelling-Meister mit der Test-Frage „Na und?“

Alle kennen dieses Storytelling: „Irgendwie emotional soll es sein. Damit es nicht langweilig wird.“ Das ist viel zu schwammig. Und gleichzeitig ist es so einfach, mitreißende Reden zu halten. Wenn Sie wissen, worauf es ankommt. Dank „Na und?“ Eine Kolumne.

Stellen sie sich die Frage „Na und?“, und aus der Storytelling-Grübelei werden lebhafte Geschichten.

Foto: imago images

Neulich sagte mir mein Hausarzt: „Sie haben womöglich eine Magenschleimhautentzündung. Nehmen Sie mal ein paar Wochen einen Protonenpumpenhemmer. Der PPI blockt die Säureproduktion in Ihrem Magen.“

Ich fragte: „Und das bringt bei so etwas wirklich was?“

Da lächelte er mit einem Leuchten in den Augen:

„Ich war als junger Arzt Ende der Achtziger, Anfang der Neunziger einer der ersten, der das Glück hatte, diesen damals noch neuen Wirkstoff meinen Patienten verschreiben zu können. Da hatte ich einen Patienten, der seit Jahrzehnten jede einzelne Nacht seines Lebens darunter gelitten hatte, dass ihm im Liegen Magensäure in die Speiseröhre lief. Sodbrennen, Aufstoßen, Säure wieder runterschlucken, im Sitzen schlafen. Jede Nacht. Und der Tag drauf: Brennen in der Brust, Bauchweh, Übelkeit, Müdigkeit. Horror. Weil er zu viel Säure hatte.

Da habe ich ihm gesagt: ‚Da gibt es was Neues. Probieren Sie mal einen PPI. Geniales Zeug.‘ Und einen Monat später kommt er in mein Behandlungszimmer, lacht mich an, überhäuft mich mit Blumen und Pralinen und nimmt mich in den Arm: ‚Ihnen verdanke ich mein neues Leben.‘

Das war ein tolles Gefühl. Da waren zwei Menschen glücklich.“

Ich konnte gar nicht abwarten, die Pillen endlich zu schlucken. Der Arzt hatte mich überzeugt. Was war passiert?

Der Mann hatte mir regelrecht ein schönes, neues Leben in Aussicht gestellt. Was wollte ich mehr?

Und damit hatte er eine der wichtigsten Fragen beantwortet, die ich im Kopf hatte, als er sagte: Der PPI blockt die Säure in Ihrem Magen. Denn meine Frage lautete:

Na und?

Mit anderen Worten:

Was interessiert mich das? Was habe ich davon? Warum sollte ich dir zustimmen?

Die Aussicht darauf, so wie der Patient vor 35 Jahren vor Freude irgendwann meinen Arzt voller Glück mit Geschenken überhäufen zu wollen, war zu verlockend. Ich war überzeugt.

Tipps für die perfekte Rede

Präsenz schaffen

Schon beim Betreten des Raumes oder auf dem Weg zum Rednerpult müssen Sie konzentriert sein und Ihre Sprechhaltung einnehmen. Denn die Zuhörer nehmen Sie schon wahr, bevor Sie die Bühne betreten.

Nie ohne Plan

Reden Sie nie ohne Plan. Auch wenn Sie sich im Thema blind auskennen – überlegen Sie sich ganz genau, wie Sie Ihren Zuhörern die Informationen vermitteln wollen.

Stichwörter

Machen Sie sich Stichwörter auf Moderationskarten. Ein ausformulierter Text ist unübersichtlich und verführt zum monotonen Ablesen.

Keine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation

Verzichten Sie auf lange Handouts oder eine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation – Folien oder Charts sollen den Vortrag unterstützen und ihn nicht überflüssig machen.

Beziehung zum Publikum aufbauen

Was wollen Sie erreichen? Bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Publikum auf und verzichten Sie auf Belehrungen von oben herab. Damit die Distanz zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern nicht zu groß wird, sprechen Sie sie direkt an und beziehen Sie sie so in den Vortrag mit ein.

Gesten nutzen

Ihre Gesten müssen das Gesagte unterstreichen und gezielt eingesetzt werden. Zu viel Bewegung kann vom Inhalt ablenken und wirkt hektisch. Symmetrische Gesten und eine geschlossene Körperhaltung, zum Beispiel verschränkte Arme, kommen beim Zuhörer nicht gut an.

Floskeln vermeiden

„Meiner Meinung nach“, „Am Ende des Tages“, „äh“ oder „übrigens“ sind Floskeln, die Sie nicht brauchen und den Zuhörer nerven. Überlegen Sie, was Sie stattdessen sagen können, damit Sie diese Lückenfüller nicht brauchen.

Wahrheit formulieren

Wählen Sie Ihre Formulierungen so, dass Sie deren Inhalt glaubwürdig vertreten können. Neutrale Ausdrücke können dabei helfen, falls eigenes Empfinden und Firmenpolitik auseinander fallen.

Nervosität hinnehmen

Sich über Nervosität zu ärgern oder sie verdrängen zu wollen, macht es meist noch schlimmer. Nehmen Sie ihre Nervosität hin. Häufig erhöht sie sogar die Konzentration.

Und das ist das, worum es uns doch immer geht, wenn wir zu anderen sprechen: Wir wollen sie überzeugen! Immer.

Wenn Sie sich also bei der Vorbereitung einer Rede fragen: „Was ist jetzt mit diesem Storytelling?“, dann fragen Sie sich nicht allein: Wie kriege ich es unterhaltsam, kurzweilig, emotional hin?

Wie beantworte ich die Frage „Na und? Was interessiert mich das?“?

Sondern: Wie beantworte ich auf mitreißende Weise die Frage in den Köpfen der anderen, wenn sie meine Zahlen, Daten, Fakten verdauen sollen: „Na und? Was interessiert mich das?“

Und dann keine Hemmungen! Denken Sie daran: Wir sind alle nur Menschen mit menschlichen Bedürfnissen. Bedienen Sie die in Ihren bildhaften Beschreibungen. Verlassen Sie dabei gedanklich den Bereich Ihrer Interessen und versetzen Sie sich dafür in die Lebenswelt der anderen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Vorstand eines Bahnunternehmens und wollen die Belegschaft an Bord der Züge davon überzeugen, dass es sinnvoll ist, im Restaurantwagen künftig nur noch bargeldloses Bezahlen zu ermöglichen. Ihr eigenes Bestreben ist es, dem Unternehmen durch die Einführung von „Bezahlen nur digital“ vor allem richtig viel Geld zu sparen, denn die Verwaltung von Bargeld in den Zügen und hinter den Kulissen ist umständlich, kostet Zeit und ist deshalb viel zu teuer.

Und dann verkünden Sie in einer Videokonferenz online: „Ab kommendem Jahr werden wir das Bargeld an Bord unserer Züge abschaffen.“

Und jetzt fragen sich tausende zugeschaltete Bordmitarbeiter: Na und? Was bedeutet das jetzt für mich? Wenn Sie jetzt sagen: „Das wird unser Unternehmen jedes Jahr Hunderttausende an Verwaltungsausgaben sparen“, dann werden sich die Zuschauer wahrscheinlich denken: Schön für dich.

Mit anderen Worten: Sie überzeugen nicht. Weil die Frage nach dem „Na und?“ offen bleibt.

Sagen Sie stattdessen: „Und jetzt stellen Sie sich einmal vor, wie viel lästige Arbeit jede und jeder Einzelne von Ihnen sich künftig jeden Tag sparen kann:

Keine Besorgung der Barmittel vor Fahrtantritt mehr mit Quittierung und allem Pipapo.

Kein Gekrame nach Schmuddelmünzen mehr zwischen Lebensmitteln,

kein „Jutta, kannst du auf fünfzig Euro rausgeben?“

Keine Angst mehr vor Fehlbeträgen durch zu viel herausgegebenes Wechselgeld.

Sie müssen auch keine Kunden mehr abweisen und für nervige Irritationen sorgen, weil Sie vor dem Schichtwechsel an Bord das Restaurant schließen müssen, um die Kassenabrechnung zu machen, indem Sie Scheine und Münzen zählen und handschriftlich Summen notieren.

Stattdessen dürfen Sie sich darauf freuen, ganz für den Service, die Getränke, die Snacks und die Menschen an Bord da zu sein. Die Abrechnung erledigt die Software im Hintergrund ganz automatisch für Sie. Und Sie sind letztendlich nach Schichtende auch schneller im Feierabend. Sicherer, entspannter, schlank organisiert, stressfrei. Das werden die Fahrgäste merken. Und das kann die Stimmung an Bord ja nur heben. Deutschland wird uns dafür lieben.“

So zaubern Sie eine schöne Welt in die Köpfe der Menschen, die sich dann dem entgegensehnen, was Sie planen.

Und trotzdem ist es in unserem Bahn-Beispiel parallel ja trotzdem legitim, selber vor allem Sparziele zu verfolgen. Alle profitieren im Idealfall eben auf die Weise, die ihnen selber besonders nahe geht.

Das Erlebnis mit seinem überglücklichen Patienten hätte mein Hausarzt übrigens auch wunderbar unter Ärzten erzählen können, um sie zu motivieren. Stichwort menschliche Bedürfnisse. Natürlich finden Ärzte es gut, wenn sie Dinge hören wie: Pantoprazol reduziert die Produktion von Magensäure zuverlässig und hilft dabei, dass sich eine entzündete Magenschleimhaut ungestört erholen kann.

Aber: „Stellt euch vor, wie mich der Patient für meine Hilfe regelrecht vergöttert hat“ berührt einfach zusätzlich auf eine ganz andere Weise persönlich. Und überzeugt.

Denken Sie also an die Empfänger und stellen Sie sich vorab in deren Namen die Frage:

„Na und?“, und aus der Storytelling-Grübelei werden lebhafte Geschichten, die Ihr Publikum interessieren, so begeistern und deshalb überzeugen. Zu Ihren Gunsten. Viel Erfolg.

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Unser Kolumnist Marcus Werner ist Fernsehmoderator und Buchautor und arbeitet als Kommunikations-Berater für Leute in Führungspositionen.