Auch ich habe schon einmal probiert, mit dem Faktor „Sympathie“ zu bekommen, was ich wollte. Damals saß ich - frisch von der Uni runter - bei einem älteren Mann um die 75 Jahre am Esstisch. Er sollte nach meinem Willen mein neuer Vermieter werden. Die Wohnung, die er inseriert hatte, lag toll mitten in Köln-Ehrenfeld, war originell geschnitten und erschwinglich.
Natürlich war ich nicht der einzige Bewerber. Und ich spürte, der Vermieter hatte irgendwie Vorbehalte: Jurist sei ich also. Nicht, dass ich ihn gleich wegen eines tropfenden Wasserhahns verklagen würde. Und ob mein Einstiegsgehalt als Redakteur denn überhaupt reichen würde. Der Mann war mürrisch und skeptisch, der Funken wollte nicht überspringen.
Da entdeckte ich in einer Vitrine an der Wand mehrere Modelleisenbahn-Lokomotiven. Ich sagte fröhlich: „Ah, dahinten. Das ist Märklin, oder? Maßstab H0. Die rote Diesellok da habe ich auch. Wie heißt die nochmal? Ach, und Züge von Minitrix sammeln Sie auch? Welche Größe finden Sie besser?“
Der Mann blühte auf. Wir plauderten wie alte Eisenbahn-Freaks. Und ich bekam die Wohnung. Ich hatte einfach eine Facette von meiner Persönlichkeit preisgegeben, die eine Gemeinsamkeit mit meinem Gegenüber offenbarte. Das machte mich ihm sympathisch. Es reichte, um ihn zu überzeugen.
Wenn uns andere mögen, überzeugen wir sie viel leichter. Also viel Erfolg: Solange wir nicht lügen und tricksen, ist das doch eine redliche Methode.
Anders herum gilt: Wenn wir andere sympathisch finden, werden wir zu Butter in ihren Händen. Seien wir uns bewusst, dass Profis dies systematisch nutzen. Mal auf faire Weise (nennen wir dies einfach „sympathische Sympathie“), mal auf die heuchlerische Tour.
Voll auf die Methode „Sympathie“ setzt das Konzept „Kunden werben Kunden“. Wenn ein Freund oder Verwandter Ihnen eine Dienstleistung oder ein Produkt ans Herz legt, ist dies meist unschlagbar.
Im Fitness-Studio: „Bring einen Freund.“ Schließt der nach dem Probetraining einen Vertrag ab, hängen Sie einen Monat kostenlos an den Geräten. Beim Mobilfunkanbieter: Wechselt der andere auf Ihre Empfehlung zur besagten Firma, sammeln Sie zum Beispiel Prämienpunkte.
Diese Kampagnen verfolgen einen sensationellen Ansatz: Ein sympathischer Mitmensch, der mir ein von ihm erprobtes Produkt ans Herz legt, ist die beste Werbeikone. Der Glaubwürdigkeitsmangel, dass der Werber aus dem persönlichen Umfeld selber von einer erfolgreichen Werbung profitiert, wird meist dadurch kompensiert, dass der neue Kunde durch die Werbung über den Bekannten ebenfalls profitiert.
Sympathie ist also ein beeindruckendes Universal-Werkzeug zum Überzeugen.
Was also macht uns sympathisch?
