Auch sein Geschäftsmodell hat Dommermuth so gestrickt, dass lange Anlaufverluste beim weiteren Ausbau des 41.000 Kilometer langen Glasfasernetzes vermieden werden. Traditionell legten die Telekomkonzerne bisher ihre Leitungen möglichst flächendeckend in die Erde und warten darauf, dass Kunden kommen. United Internet wird dagegen nur auf Bestellung aktiv. Erst dann rollt der Bagger an und schließt die Lücke – aber nur bei Unternehmen, die nicht allzu weit von bereits vorhandenen Glasfaserkabeln entfernt sind.
Potenzielle Kunden soll es genug geben, meint Jürgen Hernichel, der neue Chef von 1&1 Versatel. Er hat dafür eine Datenbank mit Geo- und Bedarfsdaten der über vier Millionen Gewerbetreibenden in Deutschland angelegt. Sie zeigt an, wo Gewerbegebiete und andere Ansammlungen von Unternehmen nah am bereits vorhandenen Netz liegen. Zudem hat Hernichel eine Rangliste der Gebiete mit „besonders hohem Bedarf“ und dem aus diesem resultierenden Umsatzpotenzial inklusive einer ersten Abschätzung der Ausbaukosten erstellt.
Ganz oben auf der Liste stehen mehrere Dutzend Gebiete in mehreren Großstädten, darunter Berlin, Stuttgart und das Ruhrgebiet. „Alle Geschäftskunden, die nicht weiter als 250 Meter von unserem Glasfasernetz entfernt sind, bekommen einen neuen Glasfaseranschluss bis ins Haus verlegt, ohne einen Baukostenzuschuss zahlen zu müssen“, verspricht Hernichel. Wer weiter weg ist, kann das Angebot trotzdem nutzen, muss aber einen Teil der Kosten tragen.
Für das Unternehmen soll sich die Kostenlos-Offerte trotzdem schnell lohnen. „Manchmal reichen schon zwei Aufträge aus, damit wir ein ganzes Gewerbegebiet ausbauen können“, sagt Hernichel. Jeder verlegte Meter Kabel kostet United Internet rund 100 Euro. Neukunden zahlen im Tarif „Glasfaser direkt“ das erste Jahr 199 Euro im Monat. Danach werden monatlich deutlich happigere 499 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer fällig. Mittelfristig will United Internet auch private Haushalte an das Netz anschließen, der Zeitpunkt steht jedoch noch nicht fest. „Viele Unternehmen machen drei Schritte auf einmal und stolpern zwei Mal“, sagt Vorstand Witt. „Wir machen einen Schritt nach dem anderen.“
Tatsächlich denken Dommermuth und seine Kollegen aber schon einige Schritte weiter. So arbeitet der Vorstand an einem neuen Modell für einen schnelleren Ausbau der Glasfasernetze. Ganz Deutschland soll dafür in mehrere, etwa gleich große Regionen aufgeteilt werden, die dann den Bau von Glasfasernetzen öffentlich ausschreiben. Eine Bewerbung würde sich auch für private Investoren lohnen, wenn sie Exklusivität zugesichert bekämen. Kein Konkurrent dürfte parallel eine zweite Glasfaserinfrastruktur bauen. Im Gegenzug müsste der Betreiber des Netzes dieses zu fairen Konditionen für die anderen Anbieter öffnen.
Dommermuth steht als Investor bereit
Sollte es so kommen, würde sich United Internet womöglich selbst um eine Region bewerben. Möglich sei aber auch, dass sich das Unternehmen auf die Rolle eines Co-Investors beschränkt und einem anderem Netzbetreiber die Führung überlasse, heißt es im Topmanagement. Wie derartige Kooperationen funktionieren, wird gerade in der Region Hamburg erprobt. Mit wilhelm.tel, dem dortigen Betreiber des größten Glasfasernetzes, arbeitet United Internet bereits zusammen. Weitere Kooperationen mit regionalen Anbietern wie Netcologne im Rheinland und M-Net in Bayern sollen folgen.
Aus den zaghaften Annäherungen könnte auch mehr werden. Sobald ein Stadtwerk mit dem Verkauf seiner Telekomsparte Kasse machen will, würde Dommermuth sofort bereitstehen, kolportieren Telekom-Manager. United Internet als Sammelbecken für regionale Glasfaserbetreiber – die Vision dürfte dem Milliardär aus Montabaur gefallen. Offiziell winken seine Vertrauten zwar ab: „So einen Plan gibt es nicht.“ Doch in der Telekombranche glaubt ihm das niemand mehr.
