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Unternehmensverkauf Wie man den passenden Berater findet

Wer sein Unternehmen verkaufen will, braucht verschiedenste Berater. Nicht alle sind gut. Der Unternehmensberater Klaus Kurtkowiak berichtet aus dem Nähkästchen.

Klaus Kurtkowiak ist Chef der gleichnamigen KWB Kurtkowiak Wirtschaftsberatung in Köln. Quelle: Dominik Pietsch für WirtschaftsWoche

Ein Unternehmen zu verkaufen ist ein Kraftakt, auch bei einem kleinen. Der Verkäufer muss den Wert richtig einschätzen, den Markt wie seine Westentasche kennen und einen Interessenten finden, der den Kaufpreis auch finanzieren kann. Ganz ohne externe, teure Unternehmensberater geht es zumindest projektbezogen selten.

Aber wie findet man die? Eine geschützte Berufsbezeichnung einschließlich Qualitätsnachweis gibt es für Berater nicht. Klaus Kurtkowiak, Chef der gleichnamigen KWB Kurtkowiak Wirtschaftsberatung in Köln, kennt sich mit den Problemen aus.

WirtschaftsWoche: Was sind die größten Risiken, wenn ein Unternehmen nach zum Beispiel einem Todesfall unvorbereitet verkauft werden muss oder weil das Unternehmen insolvenzbedroht ist?
Klaus Kurtowiak: Ein Unternehmensverkauf aus einer unvorbereiteten und damit ungeplanten Situation heraus ist immer eine sehr ungünstige Ausgangslage. Fehlt zum Beispiel bei einem unerwarteten Aus- oder Todesfall des Unternehmers ein geeigneter Nachfolger, kann sich sehr rasch auch eine wirtschaftlich angespannte Lage ergeben. Die Frage ist dann, wie gut und stabil sind die inneren Strukturen des Unternehmens. Dann hilft eine gute zweite Führungsebene enorm.

In anderen Fällen droht leider oft, dass das Unternehmen nicht wie bisher fortgeführt werden kann; Kunden und auch Lieferanten wenden sich möglicherweise ab, wichtige Mitarbeiter suchen sich Alternativen, die Hausbank nimmt eine restriktive Betrachtung vor.

Welchen Zeitdruck gibt es wie zum Beispiel die Sechs-Wochen-Frist nach einer Testamentseröffnung?
In unvorbereiteten und damit ungeplanten Situation entsteht sofort ein zeitlicher Druck. Von großer Relevanz in der Praxis ist zum Beispiel eine ernste Liquiditätskrise des Unternehmens. Dann müssen der Unternehmer beziehungsweise die Geschäftsführung unverzüglich, und nicht erst nach drei Wochen handeln. Sie brauchen dann auch sehr rasch eine insolvenzrechtliche Beratung, auch um späteren Vorwürfen wie einer Insolvenzverschleppung entgegenzuwirken.

Wann ist es besser eine Firma unauffällig auflösen?
Es sollte immer erst geprüft werden, ob sich ein Unternehmen trotz Krise nicht doch weiterführen lassen kann. Eine stille Liquidation ist grundsätzlich das Gegenteil von unternehmerischen Handeln und Erfolg. Aber es gibt Situationen, in denen der laufende Geschäftsbetrieb zurückgefahren werden kann oder muss und man dann zum Beispiel Vermögensgegenstände wie werthaltige Immobilien veräußert. Solche Fälle können durch eine nachhaltige Liquiditätskrise entstehen, weil es dann am nötigen Geld fehlt das Unternehmen fortzuführen.

Welche externen Berater braucht ein Verkäufer zwingend?
Wenn ein mittelständischer Unternehmer oder eine Familie eine geordnete Nachfolge planen, sind diverse Berater in unterschiedlichen Phasen dieses sehr sensiblen Transaktions- und Transformationsprozesses gefragt.

Ein bereits im Vorfeld sorgfältig vorbereitetes und strukturiertes Verfahren bringt dann echten Mehrwert. Ein erfahrener Unternehmensberater oder M&A-Berater hilft, indem er zum Beispiel frühzeitig mit dem Steuerberater klärt, ob das Unternehmen oder die Beteiligung daran irgendwelchen steuerlichen Restriktionen wie Haltefristen unterliegt. Dazu kommt die Prüfung der Prüfung der Fungibilität. Ein guter M&A-Berater bringt Erfahrungen mit vergleichbaren Transaktionen ein und verfügt über den nötigen Marktüberblick.

Wie Betriebsnachfolger ihren Steuervorteil selbst berechnen können

Ein Jurist muss klären, wie ein wirtschaftlich angestrebtes oder auch schon verhandeltes Ergebnis in einen entsprechenden Kaufvertrag gekleidet werden kann. Die Hausbank hat möglicherweise Interesse daran, im Rahmen einer Akquisitionsfinanzierung eine Rolle zu spielen.

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