3. Lassen Sie das Publikum Gleichnisse spüren
Bleiben wir beim Wasser. Legen Sie jedem ein 1-Cent-Stück auf den Stuhl. Bei 100 Teilnehmern kostet Sie dieser Spaß einen Euro. Jeder wird sich fragen, was das soll, wenn die Leute ihre Sitzplätze einnehmen. Wenn Sie dann eine halbe Stunde später drauf zu sprechen kommen, hängen Ihnen die Zuhörer an den Lippen. Während alle das Geldstück zwischen den Fingern spüren, sagen Sie: „Für diese Münze würden sich viele von uns noch nicht einmal bücken, wenn wir sie auf der Straße liegen sehen. Aber mit dieser Münze stille ich Ihren Durst für zwei Tage. Wenn Sie Leitungswasser trinken. Denn ein Liter Wasser aus dem Hahn kostet rund 0,2 Cent. Trinken Sie auf meine Kosten. Ich lade Sie ein. Prost.“
Oder: Bitten Sie das Publikum aufzustehen und sich auf ein Bein zu stellen, das andere hochzuziehen. Das wird direkt für unbeholfene Bewegung und peinlich berührtes Gekicher sorgen. Dann sagen Sie: „Stellt euch vor: ein kleiner Schups von der Seite oder eine Erschütterung am Boden. Die kleinste Irritation und ihr kippt um. Und genauso ist es mit unserer Firma. Wir konzentrieren uns auf nur auf ein Produkt. Wir müssen uns breiter aufstellen. Sonst drohen wir abzustürzen, falls der Markt erschüttert wird. Ich schlage als zweites Standbein Folgendes vor…“
Jeder wird Ihnen recht geben: auf einem Bein steht man wackelig. Die Zustimmung zu Ihrem Anliegen kann man Ihnen so gedanklich nicht verweigern. Man hat ja gerade gespürt, dass Sie richtig liegen.
4. Lassen Sie jeden seine Lieblingssituation durchdenken
Stellen Sie sich jetzt bitte vor, wie Sie in brütender Hitze und praller Sonne im Autobahnstau feststecken.
Und jetzt denken Sie bitte daran, wie Sie bei Dunkelheit und Schneetreiben im Autobahnstau stehen.
Und jetzt wie auf der Autobahn bei zügiger Fahrt hinter Ihnen mit Lichthupe ein Cabrio angerauscht kommt. Am Steuer ein knallgrüner Elefant. Sein Rüssel schlackert im Fahrtwind.
Vielen Dank. Sie sehen: Sie werden jedem jedes Bild in den Kopf setzen, das Sie beschreiben können. Aber eins können Sie nicht: Ihren Zuhörern mittels Beschreibungen Erinnerungen an Situationen in den Kopf setzen, die nur jeder einzelne allein für sich erlebt hat. Sie waren damals ja nicht dabei.
Und dennoch können Sie diese Erinnerungen bei den anderen wachrufen:
„Was war damals an Weihnachten für Sie als Kind immer der schönste Moment? Denken Sie jetzt genau an diesen Augenblick. Spüren Sie dieses kribbelige Gefühl von Glück. Und jetzt machen Sie sich klar: Dieses Gefühl von Glück werden dieses Jahr tausende Kinder in Deutschland nicht erleben.“
Oder: „Denken Sie an die romantischste Situation, die Sie jemals erlebt haben. Was war da? Was hat das Ganze damals für Sie so besonders gemacht? Fühlen Sie sich noch einmal rein…“
Oder: „Gab es schon einmal eine Situation zuhause, in der Sie sich unsicher gefühlt haben? Was war da? Was war der Grund? Erinnern Sie sich daran.“
Oder: „Was ist Ihr Lieblingsessen? Malen Sie sich aus, wie Sie es vor sich stehen haben.“
Geben Sie den Leuten ein paar Sekunden Zeit. Beim Weihnachts-Beispiel wird der Wechsel zwischen eigenem Glück damals und der Traurigkeit anderer Kinder heute womöglich eine Mischung aus schlechtem Gewissen und Hilfsbereitschaft auslösen.
Bei der Frage nach dem Sicherheitsgefühl erzeugen Sie Alarmstimmung.
Ich weiß ja nicht, was Ihr Fachgebiet und Anliegen ist. Aber Sie merken: Es geht in jede Richtung. Und wenn Sie die Zuhörer bitten, sich an eine selbst erlebte Situation zu erinnern, die zu einem bestimmten Kontext passt, umgehen Sie das Risiko, eine Anekdote zu erzählen, die viele gar nicht nachvollziehen können, weil ihnen die Erfahrung fehlt. Das könnte bei einem sehr gemischten Publikum eine große Hilfe sein.
So halten Sie Ihre Zuhörer nicht nur bei der Stange. Sie reißen sie mit. Beste Chancen also, sie von Ihrer Sache zu überzeugen.
