Unser Kolumnist Marcus Werner ist Fernsehmoderator und Buchautor und arbeitet als Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung.
Dem Schatz schnell ein paar Herzchen per WhatsApp senden, bei Amazon eben noch den Sri-Lanka-Reiseführer bestellen und im DB-Navigator einen Sitzplatz reservieren. All das geht wunderbar unter der Tischplatte während einer langweiligen Präsentation.
Sollten Sie allerdings der- oder diejenige sein, die gerade vorne an der Leinwand steht, haben Sie davon wenig. Um nicht zu sagen: Sie hätten sich den Aufwand sparen können.
Es gibt eine Menge wirksamer Möglichkeiten, die Zuhörer während einer Präsentation wegdämmern zu lassen. Und viele, viele von uns nutzen diese. Weil es so üblich ist. Von Inhaltsangaben, die jede Spannung in der Dramaturgie im Keim ersticken, bis zum Hinweis: „Sie kriegen alles noch schriftlich“, was nichts anderes heißt als: Hören Sie ruhig weg. Und das sind nur zwei Bespiele.
Brechen Sie mit dieser Einlull-Tradition. Binden Sie Ihr Publikum mit guten Ideen ein. Lassen Sie es mitmachen. Was die Leute am eigenen Leib und im eigenen Kopf erleben, prägt sich ihnen ein, macht ihnen Spaß und überzeugt sie so am allerbesten. Das kann kein Handout per Mail oder auf Papier.
1. Abstimmungen: Das Publikum muss Ihnen zustimmen
Über allem steht: Sie wollen Ihr Publikum von Ihrem Anliegen überzeugen. Und da gibt eine faszinierende Methode: Bringen Sie die Zuhörer dazu, Ihnen zuzustimmen. Zuhören allein ist zu wenig. Die Leute müssen denken: Der oder die da vorne hat recht.
Fragen Sie beispielsweise nicht: „Wäre es nicht schön, wenn wir alle etwas mehr für unsere Herzgesundheit tun würden?“ Diese rhetorische Frage erfordert keine konkrete aktive Festlegung durch die Zuhörer. Vielleicht denken einige: Joa. Aber das war’s dann auch.
Fragen Sie Ihr Publikum: „Wer von Ihnen würde gerne mit fünf Minuten Einsatz pro Tag seine Lebenserwartung um zehn Jahre verlängern? Mal Hand hoch.“
Fragen Sie nicht: „Wer ist dafür, dass klimaschädliche Inlandsflüge in Deutschland abgeschafft werden? Bitte mal Hand hoch.“
Denn damit riskieren Sie, dass viele denken: Ich bin dagegen. Und diese Uneinigkeit innerhalb der Zuhörer vermittelt sich durch zögerliches Umherblicken, Getuschel und Gemurre. Das ist kontraproduktiv. Denn dadurch spüren alle: Der oder die da vorne hat die Masse nicht hinter sich.
Fragen Sie: „Wer ist dafür, dass komfortable, schnelle und preiswerte Alternativen entwickelt werden, damit die klimaschädlichen Inlandsflüge in Deutschland unnötig werden? Bitte mal Hand hoch.“
Alle Hände werden hochgehen. Außer Sie fragen das auf einem Pilotenkongress.
Also: Stellen Sie Fragen, die das Publikum dazu bringen, in Ihrem Sinne zu antworten. Das ist kein mieser Trick. Die Leute denken dadurch mit und setzen selber ganz eigene Entscheidungsmarken. Ein Ja zu Ihrer Frage ist eine Zustimmung zu Ihrem roten Faden in der Präsentation. Wer ja sagt, folgt Ihnen.
2. Geben Sie jedem im Publikum eine Stimme
Die Zuhörer einzubinden, in dem sie Fragen stellen können, ist sympathisch und abwechslungsreich. Es kostet aber auch Zeit, kann die Veranstaltung ungeplant auf neue Wege und Abwege führen und vor allem: Es kommen nur sehr wenige Leute zu Wort und dann meist die, die sonst auch immer gerne das Wort ergreifen.
Aber gerade dann, wenn es Ihnen darauf ankommt, allen das Gefühl zu geben, mit ihrer eigenen Haltung, Meinung und Fachkompetenz gefragt zu sein, bieten sich anonyme Abstimmungen an, bei denen in wenigen Sekunden Dutzende und Hunderte ihren persönlichen Standpunkt einbringen können. Das geht etwa mit Online-Angeboten wie mentimeter.com, wo Sie als Redner vorab Fragen vorbereiten können, die jeder Teilnehmer mit seinem Smartphone vom Zuhörersitzplatz aus beantworten kann. Das Publikum muss dafür weder eine App herunter laden noch einen Account einrichten. Es reicht, einen 5-stelligen Code auf der Website einzugeben, und schon ist man Teil der Abstimmung. Die Ergebnisse können dann direkt in Echtzeit auf der Leinwand angezeigt werden.
Von Auflockerungsfragen wie „Was habt ihr heute morgen gefrühstückt?
A. Müsli
B. Brötchen
C. Aspirin“
über Schätzfragen im Stil von „Wie hoch lägen unsere Getränkekosten pro Kopf und Jahr, wenn wir nur Leitungswasser trinken würden?
A. 2 Euro 50
B. 25 Euro
C. 250 Euro“
bis hin zu komplizierten Fachfragen ist alles möglich. Übrigens: A ist richtig. Ausschließlich Leitungswasser zu trinken, kostet 2 Euro 50.
Von Gleichnissen und Lieblingssituationen
3. Lassen Sie das Publikum Gleichnisse spüren
Bleiben wir beim Wasser. Legen Sie jedem ein 1-Cent-Stück auf den Stuhl. Bei 100 Teilnehmern kostet Sie dieser Spaß einen Euro. Jeder wird sich fragen, was das soll, wenn die Leute ihre Sitzplätze einnehmen. Wenn Sie dann eine halbe Stunde später drauf zu sprechen kommen, hängen Ihnen die Zuhörer an den Lippen. Während alle das Geldstück zwischen den Fingern spüren, sagen Sie: „Für diese Münze würden sich viele von uns noch nicht einmal bücken, wenn wir sie auf der Straße liegen sehen. Aber mit dieser Münze stille ich Ihren Durst für zwei Tage. Wenn Sie Leitungswasser trinken. Denn ein Liter Wasser aus dem Hahn kostet rund 0,2 Cent. Trinken Sie auf meine Kosten. Ich lade Sie ein. Prost.“
Oder: Bitten Sie das Publikum aufzustehen und sich auf ein Bein zu stellen, das andere hochzuziehen. Das wird direkt für unbeholfene Bewegung und peinlich berührtes Gekicher sorgen. Dann sagen Sie: „Stellt euch vor: ein kleiner Schups von der Seite oder eine Erschütterung am Boden. Die kleinste Irritation und ihr kippt um. Und genauso ist es mit unserer Firma. Wir konzentrieren uns auf nur auf ein Produkt. Wir müssen uns breiter aufstellen. Sonst drohen wir abzustürzen, falls der Markt erschüttert wird. Ich schlage als zweites Standbein Folgendes vor…“
Jeder wird Ihnen recht geben: auf einem Bein steht man wackelig. Die Zustimmung zu Ihrem Anliegen kann man Ihnen so gedanklich nicht verweigern. Man hat ja gerade gespürt, dass Sie richtig liegen.
4. Lassen Sie jeden seine Lieblingssituation durchdenken
Stellen Sie sich jetzt bitte vor, wie Sie in brütender Hitze und praller Sonne im Autobahnstau feststecken.
Und jetzt denken Sie bitte daran, wie Sie bei Dunkelheit und Schneetreiben im Autobahnstau stehen.
Und jetzt wie auf der Autobahn bei zügiger Fahrt hinter Ihnen mit Lichthupe ein Cabrio angerauscht kommt. Am Steuer ein knallgrüner Elefant. Sein Rüssel schlackert im Fahrtwind.
Vielen Dank. Sie sehen: Sie werden jedem jedes Bild in den Kopf setzen, das Sie beschreiben können. Aber eins können Sie nicht: Ihren Zuhörern mittels Beschreibungen Erinnerungen an Situationen in den Kopf setzen, die nur jeder einzelne allein für sich erlebt hat. Sie waren damals ja nicht dabei.
Und dennoch können Sie diese Erinnerungen bei den anderen wachrufen:
„Was war damals an Weihnachten für Sie als Kind immer der schönste Moment? Denken Sie jetzt genau an diesen Augenblick. Spüren Sie dieses kribbelige Gefühl von Glück. Und jetzt machen Sie sich klar: Dieses Gefühl von Glück werden dieses Jahr tausende Kinder in Deutschland nicht erleben.“
Oder: „Denken Sie an die romantischste Situation, die Sie jemals erlebt haben. Was war da? Was hat das Ganze damals für Sie so besonders gemacht? Fühlen Sie sich noch einmal rein…“
Oder: „Gab es schon einmal eine Situation zuhause, in der Sie sich unsicher gefühlt haben? Was war da? Was war der Grund? Erinnern Sie sich daran.“
Oder: „Was ist Ihr Lieblingsessen? Malen Sie sich aus, wie Sie es vor sich stehen haben.“
Geben Sie den Leuten ein paar Sekunden Zeit. Beim Weihnachts-Beispiel wird der Wechsel zwischen eigenem Glück damals und der Traurigkeit anderer Kinder heute womöglich eine Mischung aus schlechtem Gewissen und Hilfsbereitschaft auslösen.
Bei der Frage nach dem Sicherheitsgefühl erzeugen Sie Alarmstimmung.
Ich weiß ja nicht, was Ihr Fachgebiet und Anliegen ist. Aber Sie merken: Es geht in jede Richtung. Und wenn Sie die Zuhörer bitten, sich an eine selbst erlebte Situation zu erinnern, die zu einem bestimmten Kontext passt, umgehen Sie das Risiko, eine Anekdote zu erzählen, die viele gar nicht nachvollziehen können, weil ihnen die Erfahrung fehlt. Das könnte bei einem sehr gemischten Publikum eine große Hilfe sein.
So halten Sie Ihre Zuhörer nicht nur bei der Stange. Sie reißen sie mit. Beste Chancen also, sie von Ihrer Sache zu überzeugen.
