Karl Matthäus Schmidt "Digitale Beratungsangebote sind denkbar"

Der Vorstandsvorsitzende der Quirin Bank, Karl Matthäus Schmidt, erklärt, wann er wieder schwarze Zahlen schreiben und wie er Honorarberatung auch für den Massenmarkt tauglich machen will.

Karl Matthäus Schmidt ist Vorstandsvorsitzender der Quirin Bank. Quelle: Presse

WirtschaftsWoche Online: Herr Schmidt, Sie haben 2006 die Quirin Bank ins Leben gerufen, die erste Bank in Deutschland, die ausschließlich Honorarberatung anbietet. Kommt das Konzept bei den Bankkunden an?

Karl Matthäus Schmidt: Die Kunden nehmen das Konzept sehr gut an. Im Verhältnis zu anderen Banken haben wir eine sehr hohe Weiterempfehlungsrate von über 80 Prozent. Das heißt, fast jeder, der die Honorarberatung persönlich erlebt hat, spricht positiv darüber.

Sie bemängeln immer wieder, dass das Grundvertrauen in die gesamte Bankbranche verloren gegangen ist. Warum sollte die Quirin Bank da eine Ausnahme darstellen?
Schmidt: Es ist tatsächlich so, dass Banken zunächst einmal grundsätzlich in Sippenhaft genommen werden. Klassische Werbung hilft da nicht weiter, weil die Menschen das zu Recht nicht mehr glauben. Wir wollen unsere Einzigartigkeit über unsere eigenen Kunden und deren positive Erfahrungen rüberbringen. Darüber hinaus ist es unsere Aufgabe, Anleger über die Vorteile der Honorarberatung aufzuklären. Unsere Herausforderung ist, dass viele Menschen glauben herkömmliche Bankberatung sei umsonst, Honorarberatung dagegen koste Geld. Diesem Irrglauben müssen wir entgegenwirken.

Inwiefern Irrglaube?
Eine Studie hat ergeben, dass viele die Honorarberatung ablehnen, weil sie denken, der Berater bekäme zusätzlich zum Honorar noch die Provision von den Produktherstellern. Das ist mitnichten der Fall, denn wir kehren alle Provisionen 1 zu 1 an den Anleger aus. Dieser Unterschied zwischen Provisions- und Honorarberatung ist den meisten nicht klar.

Worauf Sie beim Protokoll achten müssen

Liegt die Skepsis vielleicht auch daran, dass Honorarberatung in Deutschland immer noch zu teuer ist? Bei der Quirin Bank kostet eine Stunde 150 Euro, das kann sich sicher nicht jeder leisten.
Schmidt: Honorarberatung ist für den Kunden deutlich günstiger als Provisionsberatung. In einer herkömmlichen Bank kassiert ja nicht nur der Vermittler die Provision für den Vertrieb des Produkts, sondern auch die Hierarchieebenen darüber verdienen kräftig mit. Auf diese Weise sind Sie schnell bei drei bis vier Prozent Kosten, beispielsweise bei einer Lebensversicherung. Bei uns ist es ungefähr die Hälfte. Trotzdem stimmt es, wir können Kunden mit einem Anlagevermögen unter 100.000 Euro noch nicht wirtschaftlich betreuen. Das liegt an den Kosten für unsere Standorte und Mitarbeiter.

Also ist Honorarberatung doch ein Luxusprodukt?
Schmidt: Nein, das sehe ich nicht so. Zwar wird der Honorarberatung immer vorgeworfen, sie tauge nicht für den Massenmarkt. Deshalb denken wir über Dienstleistungsangebote nach, mit denen wir Vermögen aller Größenordnungen bedienen können.

Und wie soll das gehen?
Schmidt: Denkbar ist, dass wir verstärkt auf digitale Angebote setzen, Beratung per Video beispielsweise.

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