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A. Lange & Söhne Luxusuhren-Manufaktur „Käufer wollen im Geschäft die Bestätigung“

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Zweifel, ob hochwertige Uhren Online gekauft werden

A. Lange & Söhne gehört neben IWC und Jaeger-LeCoultre zur Luxusholding Richemont. Die beiden genannten Marken haben Ende August still und leise auf ihren Homepages Webshops eröffnet, die das Bestellen via Internet erlauben. Sie tun das nicht. Warum?
Es gibt ja Online-Shops, die uns führen, sie bekommen unsere Uhren also durchaus online. Ich habe nur noch nicht gehört, dass dort gekauft wird. Ich habe aber sehr oft gehört, dass die Kunden schauen, ob eine bestimmte Uhr vorrätig ist, dann ins Geschäft gehen, sie anprobieren und vor Ort kaufen. Von daher halte ich es für möglich, dass unsere Uhren irgendwann online bestellt werden. Vielleicht passiert es auch nie. Wir wissen es nicht. Wenn der Mehrwert für mich als Kunden darin besteht, jemandem in die Augen zu sehen, Informationen zu bekommen, ein Gespräch zu führen, solange wird der stationäre Handel der Weg sein. Ich weiß, da ist jemand, der sich um mich kümmert, wenn ich mal ein besonderes Stück haben will oder der mir hilft, wenn mir die Uhr mal runtergefallen ist. Solange dem Kunden das wichtig ist, sehe ich nicht, dass der stationäre Handel durch das Internet abgelöst wird – zumindest nicht in unserem Marktsegment.

Dennoch erreichen Sie mit stationärem Handel nicht flächendeckend alle Kunden. Gerade für eine sehr exklusive Marke ohne riesige Stückzahlen könnte doch der direkte Draht zu Kunden in anderen Regionen und Nationen hilfreich sein.
Wir haben 24 Verkaufspunkte in den USA – klar, damit kann man nicht alles abdecken. Das sind weniger als in Deutschland. Auch da gilt: Wenn der Mehrwert der Boutique den Kunden etwas bedeutet, dann kommen sie. Wir haben eine Boutique in Manhattan, die zu 99 Prozent Kunden aus den USA hat – aber die leben oft nicht in New York. Sie reisen aus allen Landesteilen an. Und die freuen sich darauf, verbinden es mit einem Wochenendausflug. Entsprechend hoch ist die Erwartung an den Service und die Beratungskompetenz. Die freuen sich, Geschichten zu hören, die sie nicht kannten oder einen Uhrmacher sprechen zu können oder zu einem Event eingeladen zu werden. Oder bei der Neueinführung einer limitierten Uhr einen Ansprechpartner zu haben, dem sie sagen können, dass sie die unbedingt haben wollen. Das sind alles Dinge, die mit einem Klick nicht funktionieren.

Zwei Seiten einer Uhr
Datograph Lumen Quelle: PR
Modell Richard Lange Springende Sekunde Quelle: PR
1815 Rattrapante Ewiger Kalender Quelle: PR
Tourbograph Perpetual „Pour le Mérite" Quelle: PR
Zeitwerk Quelle: PR
Triple Split Quelle: PR

Für Sie ist der stationäre Handel auch eine Möglichkeit, den Weg einer Uhr zu beeinflussen?
Schon, wenn Sie die Uhr einfach in den Online-Shop stellen, ist sie unter Umständen per Klick binnen Minuten verkauft und eine halbe Stunde später schon wieder im Graumarkt. Das kann nicht in unserem Interesse sein. Wir tun uns alle keinen Gefallen, wenn wir es dem Zufall überlassen, unser Glück zu gestalten. Da bin ich komplett dagegen.

Es hat also schon auch mit der Höhe des Preises der Uhr zu tun?
Definitiv. Bei unlimitierten Modellen, die in etwas größeren Stückzahlen gebaut werden, sieht die Sache unter Umständen anders aus. Aber wir haben viele Kunden aus dem Silicon Valley, die es genießen, in die Geschäfte zu gehen. Nicht nur wenn sie kaufen, sondern auch mal zwischendurch, um einfach nur zu schauen. Es muss nicht immer gleich ein Verkaufsabschluss sein. Im Geschäft sind sie Teil einer Gemeinschaft. Das sind sie nicht, wenn sie nur einen Knopf drücken.

Online-Shops sind durchaus in der Lage, Beziehungen zum Kunden herzustellen. Beispiele wie Net-a-porter belegen das. Mit exklusiven Zugängen für Kunden lassen sich auch Bindungen aufbauen.
Das ist Mode. Etwas Vergleichbares hat mir bei hochwertigen mechanischen Uhren noch keiner gezeigt. Natürlich können Sie eine Uhr gestalten, wie sie sie alle haben wollen, und online in geringer Auflage verkaufen – das ist nicht schwer. Ein toller Erfolg, aber ich glaube nicht, dass das für einen Uhrenhersteller ein nachhaltiges Geschäftsmodell sein kann. Unser Gründungs-CEO Günter Blümlein hat damals definiert, was ein Kunde erleben soll, wenn er eine A. Lange & Söhne kauft. Er möchte das gleiche Gefühl kreieren, dass ein Autokäufer hat, wenn er das erste Mal erlebt, wie eine Mercedes-Tür satt ins Schloss fällt – wie wollen Sie dieses Gefühl erzeugen, ohne dass Ihnen der Kunde gegenüber sitzt? Wir wissen, dass die „Infektionsgefahr“, eine unserer Uhren haben zu wollen, grandios ansteigt, wenn man sie in die Hand nimmt. Deswegen ist bei uns alles darauf ausgelegt, diesen Moment zu schaffen. Und diesen Moment möchten Sie teilen, den möchten Sie nicht alleine genießen. Noch. Aber wenn die Welt sich ändert, werden wir vorbereitet sein.

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