Autoleasing : Zinsen streichen, Rabatte für Neuwagen erhöhen!

Wegen der gestiegenen Zinsen müssten die Leasingraten eigentlich deutlich höher sein. Die Autobauer drücken sie künstlich. Sie sollten aber lieber Rabatte geben. Ein Gastbeitrag.

Ist Leasing noch das richtige Modell zum Neuwagenkauf nach der Zinswede?

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Bei Autobauern und Autobanken hat sich Leasing zum Königsweg entwickelt. Weniger als 20 Prozent der Neuwagen werden heute noch bar gekauft. Leasing ist zum Maß der Dinge geworden, auch wenn es nicht immer Leasing genannt wird. Gerne wird von Vario-Finanzierung, Drei-Wege-Finanzierung oder Drei-Optionen-Finanzierung gesprochen. Im Prinzip ist es aber nicht mehr als ein Leasingvertrag mit Vorkaufsrecht.

Der wesentliche Punkt ist, dass dem Kunden mit der Kaufoption nach Vertragsende das sogenannte Restwertrisiko abgenommen wird. Damit gemeint ist das Risiko, dass sich der Fahrzeugwert zum Vertragsende am Gebrauchtwagenmarkt deutlich schlechter entwickelt als im Leasingvertrag angenommen. Dass der Kunde dann in die Bresche springen muss, ist durch die Option „Kauf zum vereinbarten Restwert“ ausgeschlossen. Gleichzeitig machen es die niedrigen Monatsraten im Vergleich zur klassischen Kreditfinanzierung dem Verkäufer leicht, den Kunden „zu überzeugen“. Niedrige Raten sind ein ideales Verkaufsargument.

Mit den Subskriptions- oder Auto-Abos geht die Erfolgswelle von Leasingprodukten weiter. Jetzt werden einfach die monatlichen Unterhaltskosten eines Autos – wie Steuer, Versicherung oder Reparatur – dazu addiert und fertig ist das Auto-Abo: Eine Monatsrate all inclusive. Treibstoff ist üblicherweise bei den Abos nicht inkludiert, aber das ist nur eine Kalkulationsfrage.

Wie hohe Zinsen die Leasingrate nach oben ziehen

Ist also Leasing eine Never Ending Story? Nicht unbedingt. Das zeigt die Analyse der Zinsanteile, die in einer Leasingrate stecken. Nehmen wir einen 40.000 Euro teuren Neuwagen und kalkulieren einen 36 Monats-Leasingvertrag mit 15.000 km Laufleistung pro Jahr. Bei einem Zinssatz von zwei Prozent fallen im Beispiel dann monatliche Zinszahlungen von rund 50 Euro an. Bei einer üblichen Leasingrate von rund 500 Euro gehen 10 Prozent der Monatsrate auf das Konto der Zinsen. Derzeit liegt der EZB-Zins bei 4,25 Prozent. Damit werden Kredite zu sieben Prozent Zins und mehr „verkauft“. Statt 50 Euro monatliche Zinsbelastungen müssen wir jetzt mit rund 180 Euro rechnen. Würde die Zinserhöhung im Leasingvertrag vollständig weitergegeben, ergäben sich statt 500 Euro jetzt 630 Euro Leasingrate.

Rabatt plus subventionierte Zinsen

Es leuchtet ein, dass dies für den Autobauer nicht unbedingt ein Verkaufsargument ist. Zumal in der jetzigen wirtschaftlichen Lage der Neuwagenmarkt mau aussieht. Eine um 130 Euro höhere Leasingzahlung als zu Beginn des Jahres – damals waren die Zinsen noch niedrig – treiben den Vertriebsmanager der Autobauer Schweißperlen auf die Stirn. Also kommt die Verkaufsförderung ins Spiel. Der Autobauer fängt also an, nicht nur Rabatte auf den Kauf eines Neuwagens einzuräumen, sondern subventioniert zusätzlich die Zinsen. Also doppelte Rabatte oder Verkaufsunterstützung. Macht das wirklich Sinn?

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Über die 36 Monate wären in unserem Beispiel durch die Zinserhöhungen 4.680 Euro zusätzliche Zinszahlungen notwendig. Das macht 12 Prozent des Preises unseres 40.000 Euro Neuwagens aus. In dem heute schwachen Automarkt lassen sich die 4.680 Euro nicht einfach auf die Leasingraten „draufsatteln“. Und 4.680 Euro pro 40.000 Euro weniger macht auch dem Finanzchef keine Freude. Da alle Autobauer über eigene Banken verfügen, haben natürlich die Autobanker ein hohes Interesse, vom Vertrieb des Autobauers die 4.680 Euro als Verkaufsunterstützung zu erhalten. Die Banker sind fein raus. Das Kuriose: Die Finanzvorstände der Autobauer sind in der Regel auch für die eigne Bank verantwortlich. Also eine etwas schizophrene Rolle in der heutigen Situation. Dabei wäre eine Lösung nicht kompliziert.

Warum nicht Leasing ohne Zinsen?

Wie wäre es, wenn man in rezessiven Zeiten bei Hochzinsphasen einfach auf höhere Rabatte oder gar Preissenkungen setzt und Leasingzinsen nicht subventioniert? In unserem Beispiel wären etwa sechs Prozent zusätzlicher Barrabatt ein starker Verkaufsimpuls, und deutlich gewinn-schonender als 4.680 Euro Zinssubvention. Und man könnte noch ein zweites machen. So wie etwa bei den 3-Wege-Finanzierungen dem Kunden einfach eine Restwertsicherung geben. Etwa in der Weise, dass der Kunde die 40.000 Euro bei der Autobank einzahlt und nach 36 Monaten die 40.000 Euro abzüglich der kalkulierten monatlich Abschreibungen – also der Leasingrate ohne Zins – zurückerhält.

Klar, die Autobanken haben an so was wenig Interesse, denn sie verdienen auch an den Zinsen durch ihren Provisionsaufschlag. Aber zu Ende gedacht, bezahlt der Autobauer den Provisionsaufschlag. Die Autobank weist schöne Gewinne aus, aber der Autobauer, die Mutter der Bank, verschlechtert ihr EBIT, denn in der heutigen Hochzinsphase, gepaart mit Rezession tragen die Autobauer auch die Zinssubventionen.

Es macht also Sinn, über intelligentere Business Modelle nachzudenken als die simple Zinssubvention. In Hochzinsphasen sind Barverkäufe „kostengünstiger“ für die Autobauer, und eine Kombination aus „Kunden-finanziertem“ Leasing wäre mal was Neues, das Autokunden und Finanzchefs interessieren würde. Die einzige Hürde für den Finanzchef ist seine schizophrene Rolle, dass er gleichzeitig die Verantwortung für die Autobank und den Autobauer hat. Ein klassischer Zielkonflikt, der ausgeräumt werde sollte. Manchmal kann es lohnend sein, den eingeschlagenen Leasingweg nicht stur weiter zu verfolgen.

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