Persönlichkeitstrainer Reziprozität: Wie Nettigkeiten uns austricksen

Nettigkeiten führen dazu, dass wir uns zur Gegenleistung verpflichtet fühlen. Quelle: imago

Ein kleines Geschenk, ein selbstloses Entgegenkommen? Aufmerksamkeiten wirken als raffinierte Köder, durch die wir uns verpflichtet fühlen, uns zu revanchieren. So entkommen Sie der Dankbarkeits-Falle.

Unser Kolumnist Marcus Werner ist Fernsehmoderator und Buchautor und arbeitet als Berater für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung. Auf wiwo.de veröffentlicht er regelmäßig seine Kolumne „Werner knallhart“.

„Oh Gott, Christina hat heute Geburtstag und ich hab noch kein Geschenk.“
„Ach, schenkt ihr euch was?“
Dieser kleine Dialog bringt sie schon auf den Punkt: die Reziprozität als Grundprinzip des menschlichen Handelns. Letztendlich entspringt sie der Erkenntnis, dass es von Vorteil für alle ist, wenn wir zusammenhalten. Ich gebe dir etwas von mir, dafür gibst du mir etwas von dir. Wir tauschen. Und haben alle mehr.

„Schenkt ihr euch was?“ Diese Frage ist Ausdruck dieser von uns allen gelernten Reziprozitäts-Regel: Wer so fragt, geht davon aus, dass die Tradition mit den Geburtstagsgeschenken selbstverständlich auf Gegenseitigkeit beruht.

„Komm, wir schenken uns nichts mehr.“ Dieser Satz ist für Millionen Menschen auf der ganzen Welt in der Vorweihnachtszeit wiederum der Befreiungsschlag. Er entlässt uns aus der Wechselseitigkeit des Schenkens. Das Ende der Wechselseitigkeit muss aber schon sehr ausdrücklich festgelegt werden, sonst gibt es Knatsch.
Wenn jemand einseitig das Wechselspiel als erster aufgibt, dann kann das selbst bei Kleinigkeiten beim anderen zu Irritationen oder sogar Kränkungen führen: „Im Mai hatten wir die Polinskis zum Essen eingeladen, und jetzt machen die ´ne Grillparty ohne uns?“ - „Ich habe schon die letzten Runde bezahlt und jetzt soll ich schon wieder blechen?“ Meist geht es hier nicht um die 2,50 Euro fürs Bier. Es geht um das Gefühl, einseitig ausgenutzt zu werden.

Und weil wir alle dieses Gefühl kennen, wollen wir als soziale Wesen, die Konflikten mit anderen intuitiv aus dem Weg gehen, selbst nicht als der egozentrische Blutsauger dastehen. Wir haben von Kindheit an gelernt, Unterstützung anzunehmen und uns zu revanchieren. Weil das in der Gemeinschaft für alle von Vorteil ist.

Die Reziprozität, die gegenseitige Schuld aus Dankbarkeit, wird von Wissenschaftlern als Grundlage etwa für das Prinzip der Arbeitsteilung gesehen. Der US-amerikanische Psychologe und Marketing-Experte Robert B. Caldiani schreibt: „Es ist das Gefühl, dem anderen in Zukunft verpflichtet zu sein, das entscheidend zu sozialen Fortschritten beigetragen hat.“ Sogar die Diskussionen in der Nato zur Höhe der Rüstungsinvestitionen durch die Mitgliedsstaaten, in der Deutschland zurzeit in der Schusslinie steht, sind letztendlich ausgelöst worden von dem Gefühl der Amerikaner: Wir zahlen und zahlen und bekommen von euch viel zu wenig zurück. Es geht um die Frage: Habt ihr Deutschen denn nicht den Eindruck, der Gemeinschaft etwas schuldig zu sein?

Alles eine Frage der Reziprozität. Und jetzt kommt´s: Auch bei Vertragsverhandlungen, im Verkäufer-Kunden-Verhältnis, ist das Prinzip von unglaublich durchschlagender Bedeutung. Weil das Gefühl, dem anderen irgendwie etwas schuldig zu sein, von cleveren Überzeugern ausgelöst wird, um uns automatisch zu Ja-Sagern zu machen.
Es gibt wissenschaftliche Experimente, die belegen: Selbst die kleinsten Gefallen oder Aufmerksamkeiten des einen Geschäftspartners lösen beim anderen praktisch unvermeidbar das Gefühl aus, sich revanchieren zu müssen.

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