KP2 GmbH, Kreuzer & Partners
Beratungsfokus: Vertriebstrategien und -prozesse im BtoB-Geschäft
Gegründet: 2004
Zentrale: Amberg
Mitarbeiter: 10
Umsatz 2010:2 Millionen Euro
2010: 2. Platz in der Kategorie Marketing und Vertrieb
Referenzprojekt: Die Optima Packaging Group aus Schwäbisch Hall produziert Herstell-, Abfüll- und Verpackungsmaschinen für die Pharma- und Konsumgüterindustrie sowie für Hygieneprodukte. Das 1200-Mann-Unternehmen setzt weltweit an verschiedenen Standorten pro Jahr 190 Millionen Euro um bei einem Exportanteil von über 80 Prozent. Die Vertriebsorganisation des 1922 gegründeten Unternehmens hatte sich aufgrund des starken internationalen Wachstums völlig unterschiedlich entwickelt, so dass es an einer einheitlichen Strategie, einheitlichen Methodik und Terminologie mangelte. Zudem gab es keine standardisierten Kennzahlen zur Vertriebssteuerung.
Ergebnis: KP2 entwarf gemeinsam mit dem Unternehmen einen einheitlichen "Werkzeugkoffer" für den Vertrieb. Wie lassen sich die Verkaufschancen in den drei Sparten Pharma, Konsumgüter und Fließstoffe objektiv bewerten? Welchen Regeln folgt der Vertrieb bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen? Wie erstellen wir qualifizierte Langfrist-Prognosen für Verkaufsprojekte? Nachdem KP2 gemeinsam mit den Vertriebleitern und der Geschäftsführung das Konzept für eine neue Vertriebsorganisation und einheitlichere Vertriebsprozesse entwickelt hatte, wurden die Mitarbeiter an den Standorten in Deutschland, USA, Brasilien und Mexiko in der jeweiligen lokalen Sprache geschult. Optima Packaging verfügt heute über eine klare, messbare und transparente Vertriebsstruktur mit einer um bis zu 70 Prozent gesteigerten Erfolgsquote.
