Sie bringen nicht nur wertvolles Know-how und ebenso wertvolle Kontakte mit – sondern vor allem viel Geld: Institutionelle Wagniskapitalgeber sind für viele Gründer der ideale Partner. Paul Kaffsack dagegen lehnt Angebote klassischer Venture-Capital-Firmen konsequent ab. „Mit jeder Finanzierungsrunde tritt man Anteile ab, meist in Kombination mit einer langen Liste an zustimmungspflichtigen Geschäften. Irgendwann diktieren einem andere dann, mit welchem Fuß man morgens aufzustehen hat“, sagt der Seriengründer, der bereits mehrere Digital-Firmen aus der Taufe gehoben hat. Sein aktuelles Unternehmen Myra Security hat er vor knapp acht Jahren zusammen mit Sascha Schumann gegründet. Ein paar Privatinvestoren kamen anfangs als Mitgesellschafter dazu, doch seither finanziert sich die Münchener IT-Sicherheitsfirma vor allem aus den laufenden Einnahmen.
Spezialisiert auf kritische Infrastrukturen, hat das Softwareunternehmen namhafte Banken, Behörden und Versicherer als Kunden gewonnen. Das Wachstum war lange beständig, aber nicht rasant. Im vergangenen Jahr haben sich die beiden Gründer dann dazu entschlossen, erstmals in größerem Umfang externes Kapital anzunehmen. „Wir stellten eine steigende Nachfrage fest, die wir durch eine Marketingoffensive noch verstärken wollten“, sagt Kaffsack. Bei der Finanzierung hat das Gründer-Duo einen ungewöhnlichen Weg gewählt: Die beiden Männer haben sich Geld geliehen – und sich verpflichtet, es aus künftigen Einnahmen zurückzuzahlen.
Round2 Capital nennt sich der Wagniskapitalgeber, dem sich die Myra-Gründer anvertraut haben. Das Wiener Unternehmen gehört in Europa zu einer neuen Art von Investoren, die sich als Alternative zu traditionellen VC-Firmen positionieren. Statt Gesellschaftsanteile verlangen sie eine zeitweise Beteiligung an den Umsätzen. Formell handelt es sich um Fremdkapital-Finanzierungen, ähnlich wie bei Krediten. Doch anders als bei Banken kommen auch junge Unternehmen zum Zuge, die wenig bis keine handfesten Sicherheiten vorweisen können. Das Geld fließt stets in Marketing und Vertrieb – und soll dort als Wachstumsbeschleuniger wirken. „Wir helfen Unternehmern ihr Geschäft nach vorne zu bringen, ohne dass sich ihre Anteile verwässern“, sagt Round2-Chef Christian Czernich.
Wurzeln in der Old Economy
In den USA ist das unter dem Namen „Revenue Based Financing“ (RBF) bekannte Instrument bereits relativ weit verbreitet. Mehr als 20 größere Anbieter hat etwa David Teten, Chef der VC-Firma S.O.P. Finance und Kenner der Szene, gezählt. „Es entsteht gerade eine neue Welle umsatzbasierter Investoren“, schreibt er in seinem Blog. Diese, so seine Überzeugung, werden sich zu einem bedeutenden Segment innerhalb der Wagniskapital-Branche entwickeln. Seine Wurzeln hat das Finanzierungsmodell aber in der Old Economy: So werden darüber etwa Projekte in der Öl- und Gasbranche, Filme oder die Entwicklung von Medikamenten finanziert.
Auch in Europa übertragen findige Finanzexperten das Instrument nun in die Welt der Tech-Start-ups. So mischen auf Investorenseite neben Round2 Capital auch Uplift1 aus Berlin und Uncapped aus London auf dem Markt mit. Selbst noch ein Start-up, hat sich das britische Unternehmen Ende des vergangenen Jahres ironischerweise seinerseits VCs an Bord geholt. Beteiligt an der elf Millionen Euro schweren Finanzierungsrunde war mit Global Founders Capital auch ein Investmentvehikel der Samwer-Brüder.
Round2-Chef Czernich gibt an, neben eigenem Kapital und dem seiner Partner Geld „mehrerer renommierter Unternehmer aus Europa“ zu investieren. Uplift1 umwirbt nach den ersten Investments nun vor allem Family Offices, um einen Fonds aufzubauen. Die Anschubfinanzierung kam von Marco Vietor, der aktuell mit dem Online-Akustiker Audibene unterwegs ist. Zuvor hatte der Seriengründer unter anderem Brain Capital mitaufgebaut. Der Bildungsfonds übernimmt die Gebühren privater Hochschulen. Die Studenten zahlen diese einkommensabhängig nach dem Berufseinstieg in Raten zurück. „Im Prinzip funktioniert Revenue Based Financing mit genau derselben Logik“, sagt Uplift1-Gründer Ariyan Seyed Nassir. „Wir wetten auf künftige Erträge.“
Wie viel Geld die RBF-Investoren zur Verfügung stellen und wie schnell sie dieses zurückhaben wollen, unterscheidet sich stark. Uncapped etwa vergibt nach eigenen Angaben Beträge zwischen umgerechnet 11.000 und 2,2 Millionen Euro mit offener Laufzeit. Round2 hat seit der Gründung 2017 elf Firmen mit Summen von 300.000 bis zwei Millionen Euro unterstützt. Abgestottert werden kann die Finanzierung über die Umsätze von bis zu sechs Jahren. Uplift1 wiederum vergibt bis zu 500.000 Euro und will das Geld nach spätestens anderthalb Jahren wieder eingespielt haben.
Alle Anbieter legen die Höhe der Umsatzbeteiligung als Prozentsatz fest. Das Charmante aus Start-up-Sicht: Anders als bei den festen Rückzahlungsplänen eines Bankkredits passen sich die absoluten Raten der Geschäftsentwicklung an. In schlechten Monaten wird weniger zurückgezahlt, in guten mehr. Die Finanzierung ende automatisch, wenn der vorab vereinbarte Gesamtbetrag über die Umsatzbeteiligung erreicht wurde, erläutert Round2-Chef Czernich, der vormals im Investmentbanking tätig war. „Unsere eigene Rendite ist höher, je mehr Umsatz das Unternehmen macht – denn dann bekommen wir unser Geld schneller zurück.“
Geldgeber lieben Cloud-Software
In Frage kommt die Finanzierungs-Methode indes nur für Unternehmen, deren Geschäftsmodell sich bereits bewiesen hat. Round2 nennt knapp 100.000 Euro, Uplift1 50.000 Euro als monatlichen Mindestumsatz. Die bisherige Wachstumsrate sollte mindestens zweistellig sein.
Und: Die Margen müssen hoch sein. Schließlich wollen die Investoren sichergehen, dass die Start-ups die Rückzahlungen durch Einnahmen aus dem Tagesgeschäft auch decken können. Als idealtypisch gelten Anbieter von Cloud-Software. Der Grund: Neue Nutzer steigern mit ihren Abo-Gebühren den monatlichen Umsatz, verursachen aber kaum neue Kosten. Bestenfalls müssen nur die Serverkapazitäten erhöht werden.
Während sich Round2 Capital weitgehend auf „Scale-ups“, also reifere und stark wachsende Start-ups, im Cloud-Bereich beschränkt, ist Uplift1 auch für andere Geschäftsmodelle offen. Unter den bisherigen Kunden ist mit Buckle & Seam etwa eine auf den Direktvertrieb fokussierte Bekleidungsmarke, mit Jeffrey ein Vermittler von Haushaltshilfen und mit Vetevo ein Start-up, das sich als „digitaler Full-Service Anbieter“ für Tiergesundheit versteht. „Wir schauen weniger auf die Branche als vielmehr auf die finanziellen Kriterien“, sagt Uplift1-Chef Seyed Nassir.
Ob ein Unternehmen für eine Finanzierung überhaupt in Frage kommt, ist schnell geklärt: Die Anbieter stellen für diesen Zweck Online-Rechner bereit. In einem zweiten Schritt verlangen sie einen umfassenden Einblick in die Geschäftszahlen, teils über Software-Schnittstellen. In der Regel folgen zudem Telefonate, in denen den Gründern auf den Zahn gefühlt wird. Verglichen mit monatelangen Verhandlungen bei VC-Firmen, bei denen oft lange um die Unternehmensbewertung gerungen wird, stellen die RBF-Anbieter aber schnelle Abschlüsse in Aussicht: Bei Uplift etwa heißt es, im Optimalfall sei der Investmentprozess innerhalb einer Woche abgeschlossen – auch weil die Verträge stark standardisiert seien.
Unter Zeitdruck sollten Gründer aber nicht nach dem Geld greifen. Die Vertragsbedingungen sollten genau geprüft werden, rät Jan-Phillip Kunz von der Kanzlei Lutz Abel. „Entscheidend ist vor allem, was passiert, wenn sich die Geschäfte schlechter als geplant entwickeln“, sagt der auf Venture Capital und Unternehmenstransaktionen spezialisierte Rechtsanwalt. Ein zentraler Knackpunkt aus seiner Sicht: Die Verbindlichkeiten gegenüber dem Investor sollten nachrangig sein. Bedeutet: Gerät das Start-up in finanzielle Schieflage, kann es zunächst die Ansprüche von Lieferanten und Kunden erfüllen – der Investor muss warten. „Fehlt eine solche Rangrücktrittsvereinbarung können die Forderungen im schlimmsten Fall zu einer Zahlungsunfähigkeit führen“, warnt Kunz.
Finanzielle Schieflagen ihrer Portfolio-Unternehmen wollen die Investoren schon aus eigenem Interesse vermeiden. Sie dienen sich Gründern einerseits als Berater an, die auch mit unternehmerischem Knowhow helfen. Andererseits setzen sie auf Kontrolle: Zumindest verlangen sie monatliche Finanzberichte und Einblicke ins Geschäftskonto. Round2 Capital fordert ein, auch über strategische Entscheidungen informiert zu werden – und behält sich eine Art Veto-Recht bei grundlegenden Unternehmensentscheidungen vor, ähnlich wie es VC-Firmen tun.
Uplift1 beteuert, die Portfolio-Unternehmen an der langen Leine zu lassen. Ein Mitsprache-Recht habe man nicht. Eine weitere Besonderheit: „Nach der vereinbarten Laufzeit enden so oder so unsere finanziellen Forderungen“, sagt Seyed Nassir. „Das gilt auch, wenn die Start-ups es wegen einer schlechten Umsatzentwicklung nicht geschafft haben, den Finanzierungsbetrag komplett zurückzuzahlen.“
Deftige Risikoaufschläge
Das Risiko, das eine Beteiligung in die Insolvenz schlittert, lassen sich RBF-Anbieter mit üppigen Aufschlägen auf die Finanzierungssumme entlohnen. In den USA ist es nicht unüblich, dass der dreifache Betrag zurückgezahlt werden muss. Round2 Capital schlägt in Beispielrechnungen um die 80 Prozent auf, Uplift1 nennt 40 Prozent als Maximum. Immer gilt: Je schneller das Start-up den investierten Betrag zurückzahlt, desto niedriger fallen die Aufschläge aus. „Im Hinblick auf die zu zahlenden Zinsen sind die Kapitalkosten nicht günstig“, sagt Rechtsanwalt Kunz, „gemessen am Risiko erscheint der höhere Zinssatz aber gerechtfertigt.“
Die Investoren argumentieren zudem, dass Eigenkapital Gründer sehr viel teurer zu stehen kommen kann. Denn jeder Anteil, den sie abtreten, ist unwiderruflich verloren – und bringt ihnen bei einem späteren Firmenverkauf kein Geld mehr ein. „Manchem Gründer gehören am Ende nur noch acht Prozent ihrer Firma“, sagt Seyed Nassir. „Reich wird man dann nur, wenn man ein Einhorn aufgebaut hat.“ So werden jene Firmen bezeichnet, die aus Investorensicht über eine Milliarden Dollar wert sind.
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Doch auch für Gründer, die eigentlich eine Beteiligung von Eigenkapitalinvestoren anstreben, kann RBF in Frage kommen. Etwa, wenn sich Verhandlungen über eine neue Finanzierungsrunde länger als gedacht hinziehen. Oder wenn wegen externer Faktoren die Firmenbewertung temporär in den Keller rauscht. In dieser Situation fanden sich Start-ups reihenweise zu Beginn der Coronakrise im Frühjahr wieder, als viele VC-Firmen geplante Investments erst einmal auf Eis gelegt haben. „Uns haben in der Zeit deutlich mehr Anfragen aus ganz Europa erreicht“, sagt Round2-Gründer Czernich. Start-ups, denen wegen der Einschränkungen in der Coronapandemie das Geschäft wegbrach, musste aber auch er eine Absage erteilen: „Ohne laufende Umsätze funktioniert unsere Finanzierung nicht.“
Die Myra-Gründer haben die Finanzspritze nicht bereut. Das Geld hat ihre IT-Sicherheitsfirma genutzt, die bis dato Neukunden vor allem über Empfehlungen gewonnen hat, um Vertrieb und Marketing zu professionalisieren: Neue Mitarbeiter wurden eingestellt, die Webseite aufpoliert, Experten des Unternehmens trifft man nun häufiger auf Fachveranstaltungen. Der Lohn: Innerhalb eines Jahres verdoppelte sich der Umsatz. „Der Turbo hat gezündet“, sagt Kaffsack. Was dem Unternehmer besonders wichtig ist: Die beiden Gründer können weiterhin den Kurs bestimmen – denn das Duo hält unverändert 85 Prozent der Firmenanteile.
