Willi Diez zur Zukunft des Autohandels „Klassische Autohändler nur noch auf dem Land“

Autoprofessor Willi Diez über den VW-Skandal, warum es ausländische Investoren auf deutsche Autohäuser abgesehen haben und der Verkauf ihrer Niederlassungen die Autobauer in eine gefährliche Situation bringen könnte.

Zukunft des Autokaufs. Quelle: Imago, PR

WirtschaftsWoche Online: Volkswagen erlebt derzeit den wohl größten Skandal seiner Firmengeschichte. Allein in Deutschland müssen 2,4 Millionen Autos in die Werkstätten. Von welchen Folgen für die Händlerschaft gehen Sie aus?

Willi Diez, Professor für Wirtschaftswissenschaften und Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (mehr Infos unter

Willi Diez: Für die VW-Händler und Vertragswerkstätten ist das natürlich zunächst einmal ein riesiger Berg an Werkstattarbeit. Der wird neben dem normalen Geschäft nur schwer in kurze Zeit abzuarbeiten sein. Andererseits eröffnet das aber auch Chancen, da mit Kunden zusammenkommt, die ihr Fahrzeug schon länger gekauft haben. Möglicherweise kann man den einen oder anderen auch für den Kauf eines neuen Fahrzeugs gewinnen. Ansonsten geht es natürlich auch für die Händler darum, das Vertrauen wiederzugewinnen. 

Rückrufe sind für die Kunden fast schon zur Normalität geworden. Hat dieser aus Ihrer Sicht eine andere Qualität?
Allein vom Volumen her ist das natürlich eine ganz große Nummer. Zumal die durchzuführenden Arbeiten ja auch technisch sehr anspruchsvoll sein werden. Vor allem geht es dabei ja auch darum, dass die Fahrzeuge nach der Umrüstung nicht mehr verbrauchen und die gleiche Leistung bieten. 

Zur Person

Wie wahrscheinlich ist es, dass der Absatz von VW-Fahrzeugen in Deutschland in den kommenden Monaten zurückgeht?
Bei den Autokunden ist jetzt natürlich zunächst mal eine gewisse Verunsicherung da. Es wird jetzt sicher Kunden geben, die ihren Kauf erst nochmals zurückstellen. Wenn die Kunden sicher sein können, dass die neue Modelle in Ordnung sind, wird sich dieser Kaufstau dann aber spätestens im Frühjahr nächsten Jahres wieder auflösen. 

Sie sagten kürzlich wir bekämen im deutschen Autohandel zunehmend amerikanische Verhältnisse. Wie ist das zu verstehen?
Damit ist gemeint, dass die Händler immer größer werden und mehr Marken haben. Die Amerikaner sprechen vom Multi-Franchising. Den klassischen Händler mit nur einer Marke und Werkstatt wird es nur noch in einigen ländlichen Gegenden geben. In Großstädten und Ballungszentren gehören sie immer mehr der Vergangenheit an. Stattdessen bekommen immer mehr Megadealer.

Wir die Versorgung mit Autohäuser im ländlichen Raum damit schlechter?
Nicht unbedingt. Wir beobachten dass die großen Gruppen diese kleineren, ländlicheren Betriebe übernehmen, aber nicht schließen, sondern und recht profitabel als eigene Betriebsstätte, also Filiale weiterführen.  Im Gegensatz zum Vorbesitzer, lagern sie die komplette Verwaltung und Buchhaltung, also das gesamte Backoffice, an ihre Zentrale aus. Das spart natürlich Kosten.

Warum müssen überhaupt so viele kleine Betriebe aufgeben?
Ein starker Konsolidierungstreiber sind die immer größeren, breit ausdifferenzierten Modellpaletten der Hersteller. Für kleinere Händler ist es sehr schwierig von allen Baureihen und Modellen Vorführwagen bereitzustellen. Der Händler kann seine ursprüngliche Funktion, nämlich die Warenpräsentation gar nicht mehr ausfüllen, weil das Sortiment so riesig geworden ist, dass er es wirtschaftlich nicht mehr gestemmt bekommt. Ein Händler, der 200 bis 300 Autos im Jahr verkauft, kann nicht 100 Vorführwagen und 20 Ausstellungsfahrzeuge vorhalten. Die Gruppe hat den Vorteil, dass sich die einzelnen Filialen ihre Vorführwagen austauschen können. Die Proliferation, wie wir die Ausdehnung der Modellpaletten nennen, ist aber nicht nur Treiber für die Konsolidierung, sondern auch für die  Digitalisierung.

Das müssen Sie erklären.
Selbst die großen Händler können die Modellpalette kaum noch abbilden. Wenn man sie physisch nicht darstellen kann, macht man es eben virtuell. Auf einer Powerwall – also einer digitalen Leinwand - kann der Kunde das Fahrzeug konfigurieren und bekommt einen ersten visuellen Eindruck. Er hat ein dreidimensionales Bild, bekommt ein Gefühl für die Proportionen, den Innenraum. Das ist natürlich eine Krücke, aber der einzige Weg, um die Modelpalette in der ganzen Breite darzustellen.

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