Dieser Artikel erschien erstmals im Dezember 2020 bei der WirtschaftsWoche. Einen aktuellen Bericht zu Volkswagens Elektro-Strategie lesen Sie hier.
VW ist nicht irgendein Autokonzern. Vorstandschef Herbert Diess hat sich öffentlich zum Vorkämpfer der Branche im Klimaschutz gemacht. Er ließ ausrechnen, dass allein VW für 436 Millionen Tonnen Kohlenstoffdioxid (CO2) weltweit pro Jahr verantwortlich ist – ein Prozent dessen, was die Menschheit insgesamt pro Jahr in die Atmosphäre bläst. Diess will den weltweit größten Autobauer nun radikal umbauen: vom Verursacher eines der größten Wirtschaftsskandale der Nachkriegszeit, des Dieselskandals, zum Umweltprimus. 2050 soll Volkswagen ganz klimaneutral sein.
Für Diess ist klar: Das geht nur mit Elektroautos – sehr vielen Elektroautos. Wie kein anderer traditioneller Massenhersteller forciert er die Antriebswende. Und nimmt viel Geld in die Hand: Allein bis 2024 will Volkswagen rund 35 Milliarden Euro in Elektroautos investieren. Dafür legt sich Diess auch mit dem eigenen Verband der Automobilwirtschaft (VDA) an. Mit den neuen, strengeren CO2-Zielen und Abgasnormen der Europäischen Union (EU) hadern manche Konkurrenten und Zulieferer dort, sprechen von einem „Angriff“ Brüssels auf die deutsche Herzensindustrie. Nicht so der VW-Boss. Er fordert einen höheren CO2-Preis, noch strengere Abgasregeln und ein Ende des Dieselprivilegs.
Greenpeace-Report erhebt heikle Vorwürfe
Einigen im VW-Konzern geht Diess' Elektrowende zu schnell. Eine Untersuchung der Umweltschutzorganisation Greenpeace, die der WirtschaftsWoche exklusiv vorliegt, zeigt nun: Der Einfluss der Bremser dürfte viel weiter gehen, als es dem VW-Chef lieb ist. VW, so der Vorwurf, könnte viel mehr tun, den Absatz seiner neuen E-Autos zu fördern. Teilweise unterminiere VW den Verkauf der eigenen Elektroautos sogar.
Tatsächlich hatte der erste als reines Elektroauto konzipierte Volkswagen, der ID.3, im Herbst einen verhaltenen Start. Das Auto, das in der unteren Mittelklasse mit günstigeren Preisen als etwa die Modelle des Elektropioniers Tesla die „Elektromobilität für alle“, wie Diess das nennt, bringen soll, ist noch kein Kassenschlager. 37.000 Bestellungen meldete VW Ende Oktober 2020 für den ID.3. Zum Vergleich: Tesla hatte im Frühjahr 2016 für sein Model 3 binnen weniger Wochen mehr als 400.000 Vorbestellungen in den Büchern.
Seit September wird der Elektro-VW, der einmal den millionenfach verkauften Golf ablösen soll, ausgeliefert. 7349 ID.3 wurden bis einschließlich Ende November in Deutschland zugelassen. Davon sind nach Schätzungen von Branchenkennern aber gut 3000 Eigen- und Händlerzulassungen. Vom Evergreen Golf verkaufte der Wolfsburger Konzern allein im November 10.515 Stück, davon hatten nur 1941 einen Elektroantrieb.
CO2-Flottenziele wohl knapp verfehlt
Dabei könnte VW, behauptet Greenpeace, viel mehr E-Autos verkaufen, wenn es wollte. Unbestritten ist, dass der Verkaufsstart des ID.3 im Sommer durch Softwareprobleme gebremst wurde – einen Umstand, den sich das VW Management sicher nicht gewünscht hat. Doch Greenpeace sagt, der tiefere Grund für die schwachen ID.3-Verkäufe sei ein anderer: die CO2-Flottenziele der EU. Die wolle VW – wie übrigens auch fast alle anderen Hersteller – nur so eben erfüllen, nicht aber unterschreiten. Denn das Geld, so Benjamin Gehrs, Mobilitätsexperte bei Greenpeace und der Hauptautor des Reports, werde nach wie vor mit Autos mit Verbrennungsmotor verdient.
Für 2020 liegt der durchschnittliche Flottengrenzwert aller Hersteller für in der EU verkaufte Neuwagen bei 95 Gramm CO2 je Kilometer (km). Je nach Gewicht ihrer Modelle ist der individuelle EU-Grenzwert für einige Hersteller höher, für andere niedriger. VW darf 2020 im Schnitt konkret 97 Gramm CO2 je km und verkauftes Auto ausstoßen. Verfehlen die Hersteller ihren Zielwert, werden für 2020 erstmals empfindliche Strafzahlungen fällig, nachdem die EU 2017 bis 2019 noch ein Auge zugedrückt hatte, wird es ab nun teuer: 95 Euro pro Gramm je km und verkauftem Auto.
VW liegt nach Branchen-Schätzungen derzeit bei 102 Gramm, dürfte aber durch mehr Plugin-Hybride, die mit 50 Gramm CO2 je km angerechnet werden dürfen, bis Ende Jahr noch auf 98 Gramm kommen. Das deckt sich mit jüngsten Äußerungen von Diess, der zuletzt von einer knappen Verfehlung um etwa ein Gramm sprach. Konkret würde das VW rund 250 Millionen Euro Strafe für 2020 kosten. Obwohl also durchaus schmerzhafte Bußen drohten, wolle VW nicht mehr Elektroautos verkaufen als unbedingt nötig, so die Greenpeace-Autoren. Denn mit Verbrennern lasse sich noch immer mehr Geld verdienen als mit reinen E-Autos. Schuld seien die derzeit noch höheren Produktions- und Rohstoffkosten für die Stromer.
VW bestätigt auf Nachfrage der WirtschaftsWoche, dass die eigenen Elektroautos derzeit noch weniger Gewinn abwerfen als die Verbrenner: "Die Profitabilität von E-Autos wird in der Anfangsphase unter der von Verbrennern liegen.“ Genaue Zahlen könne man aus Wettbewerbsgründen nicht nennen. Volkswagen habe seine Elektro-Offensive deshalb auf hohe Volumen, Skalenerträge und Effizienz ausgelegt, um die Profitabilität zu steigern. „Spätestens 2025“ wolle das Unternehmen „Weltmarktführer in der E-Mobilität werden“.
Herbert Diess selbst gab sich Anfang Dezember im Gespräch mit der WirtschaftsWoche selbstkritisch: „Auch VW hat relativ spät begonnen, seine Flotte umzustellen – obwohl die gesamte Branche wusste, dass die Flottenziele kommen würden.“ Bis 2025 seien für die Autohersteller aber keine „großen Sprünge bei Emissionseinsparungen drin“, so Diess, weil nicht genügend neue Batteriefabriken gebaut werden könnten. „Zwischen 2025 und 2030 dagegen könnten wir noch zulegen.“
Auch unabhängige Experten sehen diesen Vorwurf skeptisch. Eine Punktlandung bei den Flottenzielen sei „nicht realistisch planbar, das weiß auch das VW-Management“, sagt Peter Mock, Büroleiter Berlin des multinationalen Thinktanks ICCT, dessen Washingtoner Zweig 2015 an der Aufdeckung des VW-Dieselskandals beteiligt war. Dagegen sprächen auch die hohen Investitionen in den Umbau zahlreicher VW-Werke und in die Batteriefertigung. „Da müssen auch die entsprechenden Stückzahlen an Elektroautos vom Band laufen, damit sich das rechnet. Und die sind sicherlich langfristig sechsstellig“, sagt Mock. Konkret wird VW allein bis 2024 mehr als 35 Milliarden Euro in die Elektrifizierung seiner Flotte investieren.
Greenpeace bleibt dennoch bei seinem Vorwurf. Und liefert weitere Argumente: Für 2020, das erste Jahr, in dem das 95-Gramm-Ziel gilt, haben Autolobbyisten in Brüssel eine weiche Übergangsregel ausgehandelt. In der Berechnung des Flottenverbrauchs dürfen sie die spritdurstigsten fünf Prozent ihrer Neuwagen pauschal streichen. Von 2021 an geht das nicht mehr, weshalb es dann schwerer wird, das Ziel zu erreichen. Jedes Elektroauto, das nicht mehr 2020, sondern erst 2021 verkauft werde, leiste so einen „besonders wertvollen Beitrag, das schwer erreichbare Ziel 2021 zu meistern“, sagt Gehrs. Außerdem werde von 2021 an erstmals durchgehend nach dem strengeren Prüfzyklus WLTP statt NEFZ gerechnet.
Händler ziehen nicht mit
Wie viele E-Autos man verkaufe, hänge zudem nicht nur von der Konzernplanung, sondern auch von den weitgehend eigenständigen Händlern und nicht zuletzt den Kunden ab, sagt Mock vom ICCT. Doch gerade die Händler scheinen ein ernstes Problem für Diess' Umbaupläne zu sein. Greenpeace hat diesen November 56 Testkäufer in insgesamt 50 VW-Autohäuser in 38 Städten quer durch Deutschland geschickt. Sie haben sich in den Verkaufsgesprächen als ideale Käufer des rein elektrischen ID.3 ausgegeben. Trotzdem sei der Kompaktwagen nur in einem von 25 Fällen empfohlen worden, wenn die Interessenten zu Beginn keine Präferenz äußerten. Auch wenn die Testpersonen den ID.3 schon explizit in Erwägung zogen und „zwischen dem Elektro ID.3 und einem herkömmlichen Golf“ schwankten, wurde der Stromer nur in 7 von 25 Fällen empfohlen. Meist rieten die Verkäufer sogar explizit nicht nur vom Kauf des ID.3 ab; sie äußerten „grundsätzliche Zweifel an der Elektromobilität“, so Gehrs.
E-Auto: „VW hat versäumt, seine Händler und Verkäufer mitzunehmen“
Die Schuld sieht Greenpeace aber nicht bei den Händlern allein. Der Konzern gebe ihnen unzureichende Anreize, um mehr ID.3 oder andere E-Modelle zu verkaufen. Tatsächlich hat VW für den ID.3 ein neues Vertriebssystem eingeführt: Volkswagen ist direkter Vertragspartner der Kunden, die Händler fungieren nur noch als Agenten. Sie beraten, führen Probefahrten durch und wickeln die Auslieferung ab. Die selbstständigen Händler müssen die Fahrzeuge nicht mehr vorfinanzieren, sie tragen also weniger finanzielle Risiken als im traditionellen Vertrieb. VW sagt auf Nachfrage der WirtschaftsWoche: „Das (Agenturmodell) bietet uns die Möglichkeit, eine besonders hohe Preisstabilität (...) beim ID.3 sicherzustellen. Das ist wiederum die Grundlage für eine gesicherte und angemessene Provision für unsere Handelspartner.“
Was fair klinge, habe aber Nachteile für die Händler, so Greenpeace. Denn während die Grundmarge bei Verbrenner-Modellen nach Informationen aus Händlerkreisen bei 16 bis 18 Prozent liegt, beträgt sie bei den ID-Modellen nur 6 Prozent. VW wollte diese konkrete Zahl weder bestätigen noch dementieren. Die Händler können also – anders als bei einem Auto mit Diesel-, Benzinmotor oder auch einem Plugin-Hybrid – kaum eigene Rabatte gewähren, wollen sie mit dem Verkauf der Autos noch Geld verdienen. „Das ist ein klares Ungleichgewicht, das Unentschlossene oft zum ‚Schnäppchen“ Verbrenner treibt“, sagt Gehrs.
Händler und Verkäufer bestätigen dies gegenüber der WirtschaftsWoche. Sie stellen zudem fest, dass bei den E-Autos der Beratungsaufwand viel höher sei als bei einem klassischen Auto. Die meisten beziffern ihn auf rund das Doppelte, was den Anreiz für viele Verkäufer weiter schmälert. „Wir wären bei der Elektromobilität schon viel weiter, wenn es ein System gäbe, das Händler und Verkäufer belohnt, die E-Autos verkaufen. Stattdessen ist es umgekehrt: doppelt so viel reden, halb so viel verdienen“, sagt Wolf Warncke, Geschäftsführer des Autohauses Warncke in der Nähe von Bremen.
Neben der Grundmarge sind die Händler vor allem auf das Servicegeschäft sowie auf Bonuszahlungen aus Wolfsburg angewiesen. Boni gibt es etwa, wenn eine bestimmte Menge an Autos oder auch spezielle Ausstattungen verkauft wurden oder Vorführwagen abgenommen wurden. Nach Informationen aus Händlerkreisen gibt es bei VW jedoch weder eine zu erfüllende E-Auto-Quote, noch einen Bonus, der speziell auf den Verkauf von E-Autos oder auch nur den Verkauf von Autos mit niedrigem CO2-Ausstoß abzielt. VW bestätigte das der WirtschaftsWoche indirekt: „E-Fahrzeuge oder Verbrenner haben keinen speziellen Bestandteil in der Bonusregelung, sondern werden gleichwertig behandelt."
Für die meisten Verkäufer sei zudem die Bruttoertragsprovision der wichtigste Bestandteil ihrer Vergütung, so Greenpeace, also ein Teil der Differenz zwischen Verkaufserlös und Anschaffungskosten. Schätzungen von Händlern gehen davon aus, dass rund drei Viertel der VW-Betriebe mit Bruttoertragsprovisionen arbeiten. Sie würden durch das Agenturmodell bei den E-Autos benachteiligt, so der Report: Während sie bei Verbrennern mit Verhandlungsgeschick eine hohe Vergütung erreichen können, entfällt diese Möglichkeit bei den ID-Modellen - es fehlt die Aussicht auf einen besonders guten Abschluss.
Rabatte auf Diesel
VW hat viele Möglichkeiten, um den Verkauf einzelner Modelle zu befördern. Werbekostenzuschüsse, Boni für den Verkauf einer bestimmten Anzahl Autos eines Modells, Anpassung der Leasingfaktoren. „Doch trotz mäßiger Vertriebserfolge hat der Hersteller beim ID.3 davon bislang kaum Gebrauch gemacht“, sagt Greenpeace-Mobilitätsexperte Gehrs. Stattdessen förderte VW noch gezielt den Verkauf von Diesel und Benzinern, den von Plugins sowieso. Vom 22. Juni bis zum 30. September etwa erließ VW bei seiner Initiative „Deutschland startet durch“ privaten Kunden beim Neuwagenkauf von VW-Dieseln und Benziner die gesamten 16 Prozent Mehrwertsteuer.
Ausgenommen von der Aktion waren nur die E-Autos e-Up und ID.3. Zum Bestellstart der Plug-in-Hybrid-Varianten des Golf (GTE und eHybrid) im Sommer legte VW dann eine Sonderleasing-Aktion auf. Leasing-Angebote starteten bereits bei unter 100 Euro im Monat. Ähnlich günstige Angebote gibt es für den ID.3 nicht, er ist nicht unter 199 Euro im Monat zu leasen. „Tausende Leasingnehmer, die eines der zahlreichen Schnäppchen-Angebote annahmen, sind für den Leasingzeitraum von meist drei Jahren als ID.3-Kunden nun verloren“, sagt Gehrs.
VW sieht das naturgemäß anders: „Die von Ihnen genannte Aktion im Handel hatte das Ziel, auch (für) hocheffiziente Hybride und Verbrenner zusätzliche Käufer zu gewinnen (...) - neben denen, die sich für ein BEV-Fahrzeug interessieren. Die Aktion wurde vor der Markteinführung des ID3 durchgeführt.“ Man glaube nicht, dass Interessenten eines ID.3 dadurch vom Kauf abgehalten wurden.
Ahnungsloses Personal
Das wichtigste Instrument für eine Beschleunigung der ID-Verkäufe käme VW nicht teuer: Eine umfangreiche Schulung der Vertriebspartner, damit diese zur Elektromobilität beraten können, würde genügen. Doch Händler und Verkäufer berichten, dass bisherige Schulungen oberflächlich waren und zu wenig auf die Vorteile von Elektromobilität gegenüber Verbrennern und Plug-in-Hybriden sowie auf kritische Kundenfragen eingingen.
Ein Verkäufer in dem von Greenpeace durchgeführten Test erklärte, er könne den ID.3 nur bis zu einer Jahresfahrleistung von 15.000 Kilometern „mit gutem Gewissen empfehlen“, länger mache das der Akku wohl nicht mit. Ein anderer erklärte dem potenziellen Kunden, er halte den Verkauf von E-Autos generell für verfrüht. Erst in fünf Jahren sei die Infrastruktur gut genug ausgebaut. Außerdem brauche man beim ID.3 „sehr viel Vertrauen in die Elektronik“. Ein weiterer Verkäufer zählte lieber die Nachteile des ID.3 auf: hohes Gewicht, zu teuer, Ressourcenaufwand. Zudem erklärte er, dass bei der Rohstoffgewinnung auch “Kinderarbeit im Spiel“ sei.
Als die Testkäufer nach diesem und anderen Elektroauto-Mythen fragten, etwa dem angeblich kollabierenden Stromnetz bei zu vielen E-Autos oder einer vermeintlich großen Brandgefahr, wurde im Schnitt jede zweite Frage falsch beantwortet. Nur jeder zehnte Verkäufer wusste, wie viele öffentlich zugängliche Ladestationen es in Deutschland ungefähr gibt. Etwa die Hälfte wusste, ob man mit dem ID.3 100 Kilometer weit fahren kann, wenn man ihn zuvor zwölf Stunden an der Haushaltssteckdose hatte.
VW Händler Warncke wundern solche Aussagen nicht, er hat sie auf Regionaltreffen mit anderen norddeutschen VW-Händlern schließlich selber oft „beim Hotelfrückstück gehört“, sagt er. „Als Verkäufer kann man nur glaubhaft empfehlen, wovon man überzeugt ist. Leider hat VW bisher versäumt, seine Händler und Verkäufer mitzunehmen. Einige haben sich vermutlich auch nicht mitnehmen lassen wollen.“
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